在戰(zhàn)略制定、業(yè)務發(fā)展的過程中,，該因人設事,，還是因事設人？
2018年，平安集團董事長馬明哲和微軟CEO 薩提亞·納德拉曾有過一次交流,，探討了這個公司發(fā)展的永恒議題,。當時，馬明哲比喻道,，平安集團不會“為兒子找事干”,，必須“找到事情后，再生兒子”,。
馬明哲堅信“因事設人”的重要性,，時至2021年，這依舊是平安發(fā)展的信條之一,。
近期，為呼應壽險改革和銀行大財富戰(zhàn)略升級,，平安再次因事設人,，為新銀保模式招攬新隊伍。在原有財富客戶經理,、私行客戶經理之外,，以一套支持隊伍高質量發(fā)展的創(chuàng)新基本法及市場領先的創(chuàng)新培養(yǎng)體系，打造一支“高質量,、高產能,、高收入”的私人財富顧問團隊，為客戶提供專業(yè),、一站式的保障規(guī)劃及綜合金融解決方案,。
歷經數月籌備、啟動,，“平安銀行家”隊伍已悄然壯大,。
站在隊伍前面的，是平安銀行銀保新私行業(yè)務執(zhí)行官——方志男,。
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一站式綜合金融服務財富時代新圖景
與馬明哲和平安銀行董事長謝永林的一次談話,，讓方志男決心加入平安銀行。當時,，平安已著手布局“新銀?！保x才目標瞄準了曾任友邦中國首席業(yè)務執(zhí)行官的方志男,。
“謝總和馬董的戰(zhàn)略吸引了我,，他們了解保險、了解銀行,，所以他們能看清潛在的契機,。”
在談話的最后，馬明哲問方志男的看法,，“你覺得能不能做,？”
“能?！?/p>
這是方志男給出的回答,，簡單一個字，卻是誰都能夠想象的不簡單,。
半年前,，他正式加入平安銀行，開啟了職業(yè)生涯的又一嶄新篇章——助力平安打造新銀保模式,。
方志男非常明確地知道：銀保新模式的“新”是在于,，平安銀行并非單純地在銀行賣保險，而是依托中國平安綜合金融優(yōu)勢進行大財富管理戰(zhàn)略升級,。他深知,，保險僅是客戶資產配置中的一塊，平安銀行應從客戶需求出發(fā),，站在客戶資產配置的全視角提供一站式綜合金融服務：
這意味著更大的版圖,、更大的野心，背后是正在發(fā)生變化的財富時代圖景——同時,，也是“平安”這個多牌照平臺獨有的優(yōu)勢所在,。
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從保險到銀行從10%到100%
1993年，二十多歲的方志男選擇從事保險行業(yè),，并于2001年從臺灣省來到大陸發(fā)展,。
在大陸的20年里，其從業(yè)足跡遍布廣州,、北京,、上海、深圳等城市,，看遍各地風光,，見證了2008年的北京奧運會，也見證了中國保險市場波瀾壯闊的變化,。
如今,，對于保險公司而言，上百萬,、上千萬,、上億的保單并不罕見。但在20年前,，“百萬保單”有如癡人說夢,。
“2001年，如果客戶買了價值50萬的保單，這可是要鋪紅毯迎接的,，公司高管會出來親自待見,。”方志男回憶道,，當年很少人“買保險”,，因為不懂它的作用和意義。
時隔20年,，隨著社會經濟發(fā)展及保險知識普及,，保險行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，投保率明顯提高,。
方志男觀察到,，在改革開放的時代背景下，國民財富需求經歷了四個階段：財富創(chuàng)造階段,、財富增值階段,、財富配置保值階段、財富傳承階段,?！霸诓煌碾A段,，保險市場有著不同的‘使命’,，行業(yè)發(fā)展的走勢也會受到影響?！?/p>
保險行業(yè)發(fā)展至今,，新的議題已悄然出現。加入平安銀行前,，方志男就在思考這樣一個問題：保險行業(yè)還能如何打破局限,？
在財富配置中，客戶不會把所有的“雞蛋”都放在保險這一籃子里,。比如,，有的投保人簽訂一張百萬保單，可能仍有上千萬資產希望通過其他方式管理,。即便投保人相信保險業(yè)務員,，出于監(jiān)管規(guī)定等，保險業(yè)務員也只能給出一紙保單,。
很長一段時間,，方志男都為專業(yè)精湛的個險銷售人員只能銷售單一的保障性產品感到惋惜。哪怕是頂尖業(yè)務員,，也只能為客戶解決財富管理中10%的問題,。而他想要做的，是100%。
“這件事情誰能做,？銀行能做,。”
為了實現100%的目標,，方志男選擇來到平安銀行,，這是他自己從未涉足的領域。
但他義無反顧,，憑借多年的行業(yè)經驗,、思考和對平安銀行的“審視”：他堅信自己選擇了一條正確的路。
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銀保新模式重塑大財富管理邏輯
實際上,，如果只談“銀行+保險”,，很多人都了解傳統(tǒng)銀保的概念。
銀保渠道在上世紀90年代中期傳入中國,，2003年監(jiān)管機構允許一家銀行同多家保險司合作之后,，這種模式迅速成長為國內重要的保險銷售渠道之一。不過,，傳統(tǒng)銀保合作模式問題頻發(fā),，因而引發(fā)監(jiān)管重拳出擊。此后,，“銀?！比諠u式微，“個險”渠道成為主流,。
這半年來,，方志男也感受到，不少人依舊會把平安“新銀?！碑斪鳌皞鹘y(tǒng)銀?！薄Ｋ恢挂淮温犨^這樣的疑問——“平安是為了在銀行賣更多的保險嗎,？”
而幾乎每次,，方志男都是這樣回答對方： “如果只是為了賣保險，平安銀行沒必要花那么大精力去創(chuàng)新,，原來的銀保部門就是在做這件事,。”
與馬明哲,、謝永林的想法如出一轍,，方志男明白銀保新模式的目標和愿景并不在個險賽道——
重塑大財富管理邏輯。
“平安銀行家”的誕生,，正是背負著這樣的使命,。
KYC（know your customer）——了解客戶的需求,，是銀行的強項之一，也是方志男“100%”愿景萌芽的前提,。
銀行賬戶作為存款人辦理存,、貸款和資金收付活動的基礎，是社會資金流動的起點和終點,。在方志男看來,，銀行為客戶提供資產配置服務具有天然優(yōu)勢。銀行的賬戶體系具有豐富的產品系列,，同時擁有龐大的客戶資源,，可以基于客戶財富等級進行精準配置，滿足其多樣化的財富生活需求,。
同于傳統(tǒng)個險松散的管理模式,，新銀保不但要關注產能，還會關注品質和方向,，“新銀保未來的目標是高端財富管理,。”
在新銀保發(fā)展的背景下,，“平安銀行家”不是只能為客戶提供10%解決方案的保險業(yè)務員,，而是能完成100%財富規(guī)劃的專業(yè)顧問。
方志男看到,，開拓這一新賽道后,，專業(yè)化團隊可以和客戶共同成長。更本質的是：專業(yè)團隊真正可以基于產品優(yōu)勢,、平臺優(yōu)勢,、運營優(yōu)勢等,，全方位幫客戶做好配置規(guī)劃,。
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“倒逼”從業(yè)者專業(yè)化轉型再進一步
實際上，隨著人口紅利消失,，客戶需求端發(fā)展“倒逼”從業(yè)者轉型是保險行業(yè)的新常態(tài),。中國保險市場正在完成從“人脈為先”到“專業(yè)為先”的過渡。
方志男記得,，自己的第一份保險是賣給了同學,。那是1993年，剛入行的他連保險細則都無法準確說出,。面對同學詢問的諸多細節(jié),，他只能打電話問主管，再原封不動地復述給同學,?！白詈笏灹?，不是因為我解釋清楚了，而是單純認為我不會騙他,，是一種對熟人的信任,。”
早期的保險市場上,，人們還在糾結于“為什么買保險”的問題,。當時售賣保險，更多是依賴客戶與業(yè)務員之間的信任關系,。在這樣的時代背景之下,，保險業(yè)務員的工作經歷、學歷文化等要求并不高,，只要有一定人脈就能做好,，有一定年齡的從業(yè)者甚至能吃到更多紅利。
不過,，隨著保險普及,，人們對保險的關注點從“為什么買”變成“怎么買、買什么”,，這倒逼著保險業(yè)務員提升專業(yè)性,。行業(yè)對學歷的要求越來越高，從業(yè)者的年齡結構也趨向年輕化,。
“如今,，一部分簡易的保險業(yè)務已被互聯網化，人脈也不再是生成保單的唯一條件,。行業(yè)的水分被擠掉了一些,，市場更看重從業(yè)者的專業(yè)與素質?！狈街灸姓J為,，在傳統(tǒng)的保險行業(yè)中，工作邏輯是先有產品再找客戶,，保險業(yè)務員強調銷售能力,。
如今，在新銀保模式下,，銀行天然地具備客戶資源優(yōu)勢,，從業(yè)者不僅要有保險專業(yè)意識，更需要具備全新的專業(yè)能力——財富配置能力,。
為此,，平安銀行啟動“平安銀行家”招募工作，大批吸納高素養(yǎng)的“三高”私人財富顧問（PWA）,。
方志男指出,，“平安銀行家”計劃的培訓比傳統(tǒng)保險公司復雜很多,，要從資產配置的不同階段對所有產品進行從簡單到復雜的系統(tǒng)培訓。即便成員們學歷背景優(yōu)秀,、銷售能力很強,，至少也要2-3年，才能成長為一名真正的“平安銀行家”,。
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號角已吹響,，新團隊、新運營,、新觀念
幾個月前,，“平安銀行家”計劃的號角已經吹響，招募工作也在緊鑼密鼓地展開,。
時至今日,，已收到高質量簡歷約6000封，“已經成功招到了300人,，還有更多優(yōu)秀候選人在路上,。”
相比數量,，方志男更在意的是團隊的質量,。“如果客戶不滿意銀行的服務,，他就不會和銀行產生交易,，甚至都不會存錢。反之,，如果客戶滿意,，他會考慮轉入更多資金交由這家銀行進行管理?！?/p>
回想起旁人對新銀保的猜疑,，他明白，想要更好地發(fā)展新銀保模式,，加強宣傳力度,、消除客戶誤解是重中之重的任務：
“要讓客戶知道,，在銀行買保單不是單純地為了買保險,，而是用大財富的邏輯做資產配置?！?/p>
方志男意識到,，和當年的保險普及一樣，新銀保的普及同樣任重道遠,。人們從“不信保險”到“相信保險”,，一方面是由于知識的科普,，而當中很重要的一環(huán)是：大家確實感受到了保險的意義。同樣地,，新銀保的產品,、運營也需要進行升級，讓客戶真實感知到新銀保的“新”,。
“以往,，銀行更習慣把保險定位為類理財產品。但實際上,，保險是解決客戶傳承,、養(yǎng)老等資金規(guī)劃需求的優(yōu)秀金融工具?！彼M一步介紹道：“未來,，平安銀行家團隊也將依托中國平安的優(yōu)勢，打造‘產品+生態(tài)’的概念,，如產品+健康,、+教育、+康養(yǎng),、+傳承,，+信托，通過整合我覺得更加能夠增加客戶的利益,?！?/p>
實際上，“保險+信托”的概念,，是他作為財富客戶希望看到的轉變,。
方志男希望，通過這樣的方式給更多人“無后顧之憂”的未來,。他同樣希望在平安銀保新模式的平臺上,，給更多客戶財富管理的更優(yōu)解。
出走半生,，歸來仍是少年,。作為平安銀行銀保新模式的掌舵人，他對重塑大財富管理邏輯的熱情與信心仍如當年,。
從賣出第一張保單,、開啟職業(yè)晉升的通道，至今已然過去快30年,，30年練就了金剛之身,、敏銳之心，一步步拾級而上,，伴隨著整個行業(yè)的波瀾壯闊,，但他的職業(yè)夢想卻仍是星辰和大?！蛟S，這就是平安銀行家提出的“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”雙模式吧,。
