2018年8月27日，四川雅安,，尼泊爾采訪團到飛水村考察合作社（視覺中國/圖）

二十年,，找一條路

東北人劉文奎完全能聽懂四川話，得益于他二十多年來多次在四川貧困地區(qū)參加項目援助的經(jīng)歷,。談起第一次去四川大涼山，他好像還沒從當(dāng)年的震驚中走出來：“我家也窮,，咱們60年代的人,，青黃不接時，我也挨餓,。但到那兒扶貧,，我就覺得怎么會有比我家還窮的地方？”

雨天,，牲畜的糞便和泥水混在一起,，擋住進屋的去路。進入小黑屋后,，由于里外光線差過大,，眼睛會暫時失明，直到發(fā)現(xiàn)屋里唯一的照明之物——一堆火,?；鸬囊贿叄怯脦赘竟鞔钇饋?、號稱是床的地方,，另一邊是牲畜的住所。“要是你有能力做扶貧,，你難道不想幫幫他們嗎,？但你怎么幫啊,？送點書包,、鞋子、衣服,？你知道這樣解決不了問題,。”

21世紀(jì)初,，送溫暖,、獻愛心的物資捐贈是占主流的慈善行為，但自那時起,，劉文奎在扶貧工作上有了更大的雄心,，“要從根本上改變貧困村莊面貌，實現(xiàn)鄉(xiāng)村的可持續(xù)發(fā)展,?！睘榱苏页鲇行Х椒ǎ椭袊鲐毣饡?span id="qqhou9gi" class="nfzm-web-style--kaiti" style="font-family: 楷體, 楷體_GB2312, STKaiti;">2022年6月起更名為中國鄉(xiāng)村發(fā)展基金會,，以下簡稱“基金會”）的同事們走了十余年彎路,。

第一場在劉文奎眼中宣告失敗的實驗，是耗資1000萬元的大涼山扶貧項目,。劉文奎2000年加入中國扶貧基金會,，在這之后四年，他都在為籌集這筆巨款而奔忙,。他認(rèn)為,，以往項目的成效甚微，是因為它們對單個村莊的資源投入不足,。2004-2007年,，基金會用1000萬善款在大涼山5個村推進綜合性項目援助，然而,，結(jié)果令劉文奎失望,。結(jié)項評估表明，停止項目輸血后,，村莊又走上了老路：單個農(nóng)戶的牛羊品種優(yōu)化了,，卻沒有擴大再生產(chǎn)；失去務(wù)工補貼,，農(nóng)民不再來培訓(xùn)班了,；缺少工資來源,，負(fù)責(zé)生態(tài)保護的護林員下崗了。劉文奎反思,，村莊沒有實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，是因為沒發(fā)展出自己的產(chǎn)業(yè)，他們只把20%的善款投在經(jīng)濟生計性項目上,，或許遠遠不夠,。

2008年，基金會前往四川綿竹市民樂村開展汶川地震災(zāi)后重建的幫扶工作,，這一次,，他們把扶助重點放在產(chǎn)業(yè)項目上?！班l(xiāng)村產(chǎn)業(yè)要讓全村人受益,，加入市場要獲得競爭力，就必須把錢集中起來,，采用現(xiàn)代企業(yè)管理機制,。集中，就是要建立合作社,?！钡诙辏饡謳兔駱反褰M織創(chuàng)辦合作社,，基金會的捐資折資入股,，設(shè)為合作社統(tǒng)一資金，民樂村全體村民成為股東,。

之后,，合作社聘用了外來職業(yè)經(jīng)理人運營產(chǎn)業(yè)。第一個項目是食用菌種植,。多個生產(chǎn)組的村民以回收土地、斷路阻工為籌碼,，強行要求進廠打工,。外來的梁總，不懂怎么拒絕這片土地原本的主人,，任由雇傭人數(shù)超出生產(chǎn)所需,。人多事少，工人怠惰,，菌棒出現(xiàn)大面積感染,，菌廠停產(chǎn)。合作社對梁總本人極為不滿,，把他從項目中趕了出去,。第二個獺兔養(yǎng)殖項目的結(jié)局,，也是類似。夏季悶熱,，獺兔更易染病,。懂技術(shù)的合伙人長期不在廠內(nèi)，養(yǎng)兔工只顧上下班打卡,，做不到時時照看兔子,。結(jié)果是，獺兔成片死亡,，項目虧損巨大,，以失敗告終。

劉文奎從中得出教訓(xùn)：村外找來的能人,，不容易得到村民真正的信任,。產(chǎn)業(yè)發(fā)展，需要有號召力的本地能人來帶頭,。

玉樹甘達村實施的運輸隊項目,，由當(dāng)?shù)乇娡鶜w的領(lǐng)頭人帶著村民齊心運營，最終讓全體村民得到分紅,。村內(nèi)合作社轉(zhuǎn)型之后自主開辦的農(nóng)貿(mào)市場,，至今也能實現(xiàn)每年50-60萬元人民幣的分紅。

產(chǎn)業(yè),、市場,、合作社、本地能人,。這些關(guān)鍵詞是劉文奎用十余年挫折換來的經(jīng)驗,。

探索仍在繼續(xù)。2015年2月,，基金會以唯一股東的身份,，創(chuàng)立了電商扶貧品牌“善品公社”。善品公社和基金會一起,，協(xié)同讓農(nóng)產(chǎn)品完成市場化,。組織建設(shè)上，他們幫合作社完善架構(gòu)設(shè)計,、制度規(guī)章,，明確社員獎懲機制。生產(chǎn)端,，基金會帶來慈善籌款,，實施項目援助：統(tǒng)一農(nóng)具購買、用肥用藥,、技術(shù)培訓(xùn),，建立產(chǎn)品質(zhì)量檢測體系,，力求控制品質(zhì)，讓農(nóng)產(chǎn)品達到商品標(biāo)準(zhǔn),。市場端,，主要由善品公社團隊負(fù)責(zé)平臺運營。他們接到訂單,，分派給合作社,，合作社再從農(nóng)戶那里收購農(nóng)產(chǎn)品，完成統(tǒng)一的倉儲包裝,，打上善品公社的商標(biāo)發(fā)貨,。截至2023年3月，善品公社已經(jīng)在全國19個省幫扶了138家合作社,、超40000戶農(nóng)戶,。

劉文奎（一排右三）見證了民樂村合作社的成立（中國鄉(xiāng)村發(fā)展基金會/圖）

拯救合作社

從石棉縣城出發(fā)，駕車沿108國道向東行駛30分鐘,，就從高樓林立到了疏矮山舍,。一萬平米的倉儲廠房在林木和瓦屋間顯得格外醒目。在這里,，每年有幾千噸黃果柑,、枇杷、黃桃等水果,，挨個運上30米長的選果機傳送帶,，通過紅外線測試，按糖度和重量的不同等級,，分類裝箱,，發(fā)往全國各地。

倉儲入口一側(cè)佇立著兩層高的公務(wù)樓,。這里是坪陽黃果柑專業(yè)合作社最新的工作地點,。樓內(nèi)配有直播間、會客廳,、會議室,、辦公室，桌上放著善品公社捐贈的無人機,。2018年以前，他們沒有資金負(fù)擔(dān)獨立的辦公場所,，只能借用村委會的辦公室,，十幾個人擠在一起討論，用幾張小桌拼成臨時的會議桌,。

合作社早在2010年便成立,，最開始,，他們的自我定位是“服務(wù)型組織”——幫助村民統(tǒng)一購買農(nóng)資、統(tǒng)一收售果實,，實現(xiàn)抱團取暖,。村支書王志偉在2011-2020年間兼任合作社理事長，據(jù)他的調(diào)研,，一噸肥料,，合作社購買會比村民單獨購買要便宜得多。但是,，當(dāng)時合作社并沒有考慮做市場化經(jīng)營,，收購商在價格方面給合作社的服務(wù)費補償，最終都返給了社員,。合作社的7位創(chuàng)始人都是村干部,，他們數(shù)年堅持為合作社付出無償勞動。合作社的工作沒有休息日,，早出晚歸是生活常態(tài),。“我做村主任的工資只有1400元,，為了忙合作社的事,，每月還要自付400塊電話費。自家果樹沒空打理,，在外面也沒掙到錢,，不知道怎么面對家人?！蓖踔緜ブv述道,。

然而，合作社的服務(wù)換來的更多是村民的抵觸,。王志偉稱,，“對果園進行標(biāo)準(zhǔn)化管理，村民會抵觸,，包裝銷售的統(tǒng)一,，他們也抵觸。發(fā)現(xiàn)合作社沒有分紅,，村民會質(zhì)疑：‘你們是村組干部,，是聰明人，把錢算完分完了才輪到我’,?！贝送猓捎谌肷缋U納的股本金只有100元,，社員并不關(guān)心合作社的盈虧狀況,。村民的不理解,，黃果柑銷售的瓶頸，贍養(yǎng)家庭的壓力,，層層堆疊在合作社創(chuàng)始團隊身上,。到2015年，他們有了解散合作社的想法,。

命運的轉(zhuǎn)折也發(fā)生在2015年,。這年9月，中國扶貧基金會和石棉縣政府簽訂《“互聯(lián)網(wǎng)+扶貧”戰(zhàn)略合作協(xié)議》,，對合作社開展項目援助,。善品公社的入駐，除了讓合作社看到了一條靠電商銷售來養(yǎng)活自己的路,，也帶來了合作社制度改革的理念,。為了保證黃果柑質(zhì)量，善品公社提出了入股合作社的建議,。2016年4月,，合作社實行股份制改革——把原來100元股本金退還給社員，將入社金提高到1000元,。王志偉解釋,，這么做，是為了清退無心抱團發(fā)展黃果柑事業(yè)的人,，選出真正關(guān)心,、信任合作社的人。最開始,，他試圖將新股本金設(shè)為10000元,，卻遭到了善品公社的反對：那些經(jīng)濟狀況不夠好、但想入社發(fā)展的村民怎么辦,？入社門檻過高,，限制了合作社規(guī)模怎么辦？經(jīng)雙方協(xié)商,，入股金降為1000元,。針對積極想加入的貧困戶，善品公社給予股本金的補貼,。

村民若繼續(xù)登記入社,，除了交更高的股本金，還要簽協(xié)議承諾遵循合作社的生產(chǎn)規(guī)范,，不愿接受就自動退出,，但三年內(nèi)不能重新入社。王志偉回憶，“對合作社怨言過大的,，我們不是趕他出去，而是勸他不要繼續(xù)加入,，遵循自愿原則,。”這個過程需要執(zhí)行者的耐心,，也需要決心,。王志偉的6位本家叔叔伯伯，都被他從合作社里“勸退”出去,，在農(nóng)村熟人社會構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)中,，他被責(zé)難成了家常便飯。

2016年9月,，合作社終于完成了股份制改革,，在退出人員的罵聲中，社員從原來的484戶精簡到166戶,。同樣也在這一年,，黃果柑的售賣開拓電商渠道，果品質(zhì)量提高帶來增收,。合作社成立6年來首次實現(xiàn)了分紅,。之后，每年的盈余分紅,，都為合作社換來更多村民的信任,，他們在收購農(nóng)戶的果子時暫時賒賬，也不會換來怨言,。2018年,，利用善品公社的資助，加上社員的籌款,，合作社建成了倉儲中心,。合作社的理事會成員，在這里有了自己的第一個辦公場地,，領(lǐng)到了8年來的第一份工資,。

甘達村運輸隊項目剛運行時一位村民正在搬送材料（中國鄉(xiāng)村發(fā)展基金會/圖）

品質(zhì)的入場券

當(dāng)合作社選擇通過善品公社進入市場時，他們一只手接下了公益性援助,，另一只手,，則必須呈上果實品質(zhì)的入場券。這意味著,，合作社必須遵守善品公社的項目援助合同,，按照標(biāo)準(zhǔn)化的程序進行用藥、除草、選果,、包裝,。

要讓市場化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)落地，并不像簽署一紙協(xié)議書那樣容易,。

2015年9月,，枝頭的黃果柑如往年一樣開始變得飽滿，由青轉(zhuǎn)黃,。但果農(nóng)的心情卻不似往年一般燦爛——快要豐收的果子即將化為廢料,，辛苦栽培幾十年的果樹也將倒下。坪陽村黃果柑專業(yè)合作社和善品公社訂了協(xié)議,，為了保證黃果柑有更好的口感,，社員必須降低種植密度，間伐自家的部分果樹,，一畝地要砍十幾二十棵,。即便心里明白了砍樹的道理，也無人能下狠手砍掉自己種的果樹,。據(jù)劉文奎回憶,，一位果農(nóng)本已背著工具來到樹下，還沒砍,，先坐在地上哭了起來,。

馬岸檢查獼猴桃掛果情況（受訪者提供/圖）

王志偉嘗試去打破僵局。

某天上午,，王志偉帶著一支由十多個村干部組成的砍樹小隊和幾把油鋸,，一氣砍掉了自家果園的二十多棵果樹。四十多位社員在一旁圍觀,，王志偉的父母也在人群中,。“傷天害理”,、“敗家子”,、“傻子”，父母的罵聲還響在耳畔,，果樹已經(jīng)倒下一片,。王志偉不敢保證圍觀人員立刻受打動，“但至少讓他們看到了合作社的決心,?！蓖ㄟ^和善品公社商議，合作社還實施了別的策略：自己難以下手砍樹,，就讓鄰里互相幫忙,；農(nóng)戶每減少一棵樹，善品公社就補貼200元。

割舍的回報反映在收購單價上：以往合作社做批發(fā),，黃果柑賣1.5元/斤,，而通過提升質(zhì)量，放在善品公社平臺的果子價格上升至3.3元/斤,。據(jù)副理事長徐登文測算,，按這一價格售賣，即便果實產(chǎn)量減少,，每戶的總體收入也能提高10%以上。合作社間伐果樹的影響力擴大到整個石棉縣,，如今,，全縣已有8000-9000畝果園效仿這種方式，其中一半以上是非合作社的果地,。

經(jīng)歷類似波折的,，還有雅安市飛水村的名建獼猴桃種植農(nóng)民專業(yè)合作社。不施化肥農(nóng)藥,、不打除草劑的要求,，農(nóng)戶可以接受。但是,，善品公社的選果標(biāo)準(zhǔn),，對農(nóng)戶來說卻過于苛刻。他們只收購70克以上,、表皮絕無風(fēng)花斑紋,、糖度在6.3以上的獼猴桃。果實從樹上摘下,，到裝入小包裝紙盒之前,，依次要通過生產(chǎn)組長的監(jiān)測、善品公社工作人員的抽查,、選果機的逐個分類,。“村民說,，是選果,，又不是選妃！”“有人1萬斤的果子,，有兩千多斤都剩在那里,。”可協(xié)議已經(jīng)簽了,，只能硬著頭皮干,。合作社銷售端負(fù)責(zé)人李洪記得，善品公社駐村第一年，社員的配合行為中混雜著懷疑和埋怨,。

為了產(chǎn)出符合市場標(biāo)準(zhǔn)的大果,、甜果、美果,，種植時需要增加疏花,、疏果、套袋的步驟,。之后,，每年春天，獼猴桃樹開花時,，合作社生產(chǎn)組組長高永德都會跑到他負(fù)責(zé)管理的十幾戶社員的果園中,，提醒他們，記得折掉多余的花朵和枝條,，在初夏掛果時,，讓他們摘下過盛的果實，給剩下的套上紙袋,。有人聽從意見,，有人則不會。在果實成熟上市的8月,，就會看到,，接受建議的鄰居以95%的商品果率，賣出更高的價錢,，而不聽建議的只能守著一堆的小果發(fā)愁,。高永德指出，“社員看到別人好,，自己不好,，就逐漸接受了之前的不足，改正過來,?！睍r間和可見的收益，慢慢將社員拉出粗放生產(chǎn)的傳統(tǒng),，踏入市場競爭的品控賽道,。

黃果柑專業(yè)合作社直播組的王國駿（右）和同事為直播賣黃桃穿上傳統(tǒng)服飾 （南方人物周刊記者 楊旻潔/圖）

鄉(xiāng)村脆弱，市場殘酷

飛水村的高山獼猴桃,，生長在海拔1000米左右的坡地,，侯勇和其他幾戶社員的果樹就種在這類地形。寬度僅容得下一輛小轎車的水泥路盤旋在種植園腳下,，要采獼猴桃,，只能背著竹簍攀爬雜草叢生的陡坡,，來到高處，從藤蔓上摘下果實,，再從剛剛那條沒有扶手的小路側(cè)身下坡,。即便有豐富的上下山經(jīng)驗，跌倒也可能是常事,。

坡下是一條繞山腰的小河,，在少雨高溫天氣增多的這幾年，它對于喜濕的獼猴桃樹來說,，就顯得格外重要,。種植園雖在小河的流域范圍內(nèi)，要想得到它的眷顧卻還必須用水泵抽水,，人工灌溉,。

善品公社統(tǒng)一了農(nóng)戶的用藥、施肥,，但每戶社員果園的種植工作，大多靠自己完成,。上述自然條件,，也讓機械規(guī)模作業(yè)變得困難。侯勇談到,，受訪前幾天,，他遇見一個村民，后者在給獼猴桃人工授粉時,，從高處的石頭上打滑摔下,，斷了肋骨，全身動彈不得,，“只能靠我把他背下山送醫(yī)院,，要躺兩三個月?！?/p>

為了化解水源,、交通的障礙，合作社負(fù)責(zé)銷售的馬岸提出一個設(shè)想——在后山地勢稍微緩和的100畝地建設(shè)示范基地：修大路,，設(shè)蓄水池,，建噴灌滴灌系統(tǒng)，對果樹進行更專業(yè)的統(tǒng)一種植管理,。馬岸將這個設(shè)想告訴善品公社,，但是，由于其所涉成本過高,，目前基金會尚未籌集到企業(yè)捐贈的專項資金,。合作社這方,，因為新冠疫情期間虧損數(shù)百萬，暫時也難從社員處集資,。馬岸最近正在為示范基地寫規(guī)劃方案,，但也為它的前路感到迷茫。

同樣感到迷茫的,，還有坪陽村黃果柑專業(yè)合作社的王國駿,。“00后”的他大學(xué)畢業(yè)后回村創(chuàng)業(yè),，2023年夏天開始,，他成為合作社旗下電商公司的正式員工，在抖音上直播賣黃桃（合作社目前發(fā)展多種水果售賣）,。直播間里的他,，是陽光四射的“田坎上的王班長”。線下,，談起自己與合作社的事業(yè),，卻如被陰云籠罩?！爸辈デ叭?，一共只賣了22單，其中20單是親戚買的,?！痹谒磥恚F(xiàn)在的電商,，是一項“重資產(chǎn)”,，已經(jīng)不可和早幾年同日而語了?！皼]有像盒馬這樣的大平臺理會我們,，沒有人愿意教我們經(jīng)驗。如果脫離了善品公社,，我們好像什么都不是,。”

王國駿的另一重焦慮指向鄉(xiāng)村的未來,?！拔业耐瑢W(xué)中沒有人愿意回農(nóng)村。如果不是因為我之前跟著王院長（善品公社前首席運營官）調(diào)研,，受他感染,，有了想成為鄉(xiāng)村致富帶頭人的情懷，我也不想回來,?！爆F(xiàn)在,，合作社發(fā)給王國駿的工資是每月2500元。徐登文希望,，合作社有一天能發(fā)得起5000元的月薪,，吸引更多人才。

善品公社雖然對產(chǎn)品品質(zhì)抱有信心,，卻面臨銷量危機,。劉文奎告訴我們，最近三年,，善品公社銷量逐漸縮減為原來的三分之一,。善品公社2022年產(chǎn)值已達10億元，但受新冠疫情影響,，生鮮類產(chǎn)品難以送達,，年銷售額僅為1000萬元。銷售部經(jīng)理趙偉認(rèn)為,，善品公社的瓶頸在于,，還沒有形成很強的品牌影響力：“在生鮮市場，像‘褚橙’,、‘佳沃’等品牌,，已經(jīng)家喻戶曉，有了穩(wěn)定的品牌溢價,，但是善品公社還沒有做到這一點?！睘榫S系企業(yè)的運營,，平衡盈虧，善品公社這幾年都依賴基金會的補助,。讓鄉(xiāng)村實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，這是善品公社的目標(biāo)，但如今,，它似乎也要擔(dān)心自己的可持續(xù)發(fā)展：具有公益性質(zhì)的企業(yè)如何在市場競爭中存活,。