一家月子中心跑路后,，月嫂李姐安慰哭泣的新手寶媽小羅,，她說產(chǎn)婦和她們都是受害者（圖：視覺中國(guó)）

愛家跑路，行業(yè)雪上加霜

2025年3月28日,，寧波鑫紫羅蘭月子中心負(fù)責(zé)人卷款跑路,，剛生產(chǎn)完的寶媽一覺醒來發(fā)現(xiàn)房間空蕩冷清,，月嫂不見蹤影,，被拖欠工資的工作人員陸續(xù)離開，留下措手不及的新手寶媽,?！鞍胍篃崴餐Ａ耍a(chǎn)婦吃著沒營(yíng)養(yǎng)的外賣,，用著冷水,，有人身體已經(jīng)出現(xiàn)問題了?！币晃粚殝尭嬖V《南方人物周刊》記者,，她交了28天29300元的全款定金無法拿回，17戶已入住的產(chǎn)婦和新生兒被迫陸續(xù)離開，“未入住的約42戶,，還有些沒有退押金和產(chǎn)康沒做完的人,。”

就在一天前,，杭州海豚灣月子中心,、初蕊月子中心、蜜悅月子中心,、月內(nèi)閣月子中心等多家門店幾乎同時(shí)關(guān)停,，數(shù)百位產(chǎn)婦受到波及。不少人在社交平臺(tái)發(fā)布求助信息,，有人留言稱,，“我定的月子中心也跑路了?！?/p>

繼愛家之后,，一批月子中心緊隨其后陸續(xù)關(guān)停，行業(yè)閉店潮來勢(shì)洶洶,。據(jù)《南方人物周刊》不完全統(tǒng)計(jì),，近兩個(gè)多月以來，全國(guó)至少有十余家月子中心陸續(xù)關(guān)停,。

郭詩晴是南京一家月子中心的老板,，她提到，愛家?guī)淼男湃挝C(jī)讓本就苦苦支撐的月子中心行業(yè)雪上加霜,。愛家倒閉之后,，消費(fèi)者普遍不敢交高額預(yù)定金，她的會(huì)所預(yù)收款降低了不少,，“之前我們收三分之一的預(yù)收款約1萬元,，現(xiàn)在客戶普遍只肯交3000-5000元?！?/p>

最直接的影響是現(xiàn)金流,。“月子中心是重資產(chǎn)投入,，又是勞動(dòng)密集型行業(yè),，人力、房租成本較高,，每個(gè)月少點(diǎn)都要發(fā)幾十萬工資,，保持健康的現(xiàn)金流很重要?！?相較之前,，郭詩晴的店預(yù)定金帶來的流動(dòng)資金少了一半,，“但我們房租都是提前交的，這就有了一個(gè)時(shí)間差,?！?/p>

此前，很多消費(fèi)者會(huì)提前半年甚至更早下訂單,，但現(xiàn)在很多人在臨產(chǎn)前兩三個(gè)月才開始預(yù)定月子中心,，“也有客戶入住近一半時(shí)間以后才支付余下尾款?！惫娗缣岬?，預(yù)付金模式曾讓不少月子中心的資金鏈獲得一絲喘息，但如今更難了,。

一家月子中心跑路后,，剛剛經(jīng)歷剖腹產(chǎn)的小陳,，在房間里陪著睡在嬰兒床上的女兒（圖：視覺中國(guó)）

2025年2月，在上海一家月子中心工作的張娜意識(shí)到情況不妙：公司約談了幾位員工,，辭退了兩個(gè)——一個(gè)新入職員工,，還有一個(gè)從醫(yī)院退休的護(hù)士長(zhǎng)；在采購(gòu)層面,，老板開始強(qiáng)調(diào)成本,，會(huì)所的很多標(biāo)配物品都改用了更便宜的品牌；緊接著開始拖欠工資,，2024年的年終獎(jiǎng)也出現(xiàn)了大幅縮水,，原定發(fā)13薪，最后只發(fā)了2000元,。

種種跡象表明,，公司當(dāng)前的資金狀況不容樂觀。她擔(dān)心像愛家那樣,，員工被拖欠的工資越壘越高,，但如果選擇離開，在這個(gè)行業(yè)工作了6年的她卻不知該何去何從,。

價(jià)格戰(zhàn)、盲目擴(kuò)張

2019年,，張娜從醫(yī)院跳槽進(jìn)入這家月子中心工作,。在她印象中,，當(dāng)時(shí)整個(gè)月子中心欣欣向榮，客單價(jià)6.8-10.8萬元,，銷售在會(huì)所就能等到客戶主動(dòng)來簽單,，客戶多，營(yíng)收好,，“每個(gè)護(hù)理人員都有足夠的精力用心服務(wù),。”她還自費(fèi)去參加了母乳喂養(yǎng)指導(dǎo)等相關(guān)專業(yè)的學(xué)習(xí),，為這個(gè)當(dāng)時(shí)看來頗具前景的行業(yè)儲(chǔ)備更多技能,。

近年來，這家對(duì)標(biāo)中高端消費(fèi)群體的月子中心客戶量減少,，簽單進(jìn)入困難模式,，花大價(jià)錢營(yíng)銷卻收效甚微，降價(jià)成了最有效的推廣方式,。

通過降價(jià)吸引客流,，客戶多了起來，看起來重新熱鬧忙碌的生意卻危機(jī)四伏,。

2024年的一次降價(jià),，她們?cè)怂氵^成本，包括人員工資,、房租,、水電等，保底價(jià)在4.5萬左右才能賺錢,，“但是最近簽的幾個(gè)客單價(jià)已經(jīng)低到3.8萬元,，我就覺得大事不妙了，已經(jīng)處于只要簽單不要質(zhì)量的狀態(tài)了,?！?/p>

增加的客流卻沒有帶來更多收入。現(xiàn)在兩個(gè)客戶的客單價(jià)約等于原先一個(gè)客戶,，員工工作量加大,，還導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，形成惡性循環(huán),，降價(jià)無異于飲鴆止渴,。

郭詩晴也算了一筆賬，在南京開一家月子中心,，即便租金便宜,，人力成本也是一筆巨大的開支。人員構(gòu)成包括月嫂,、保潔,、銷售,、護(hù)士、廚房團(tuán)隊(duì),、門衛(wèi)安保等,，還有食材成本、營(yíng)銷費(fèi)用,、商業(yè)水電,，“客單價(jià)起碼要2.8萬元左右才能盈利?！比绻獾氖琴F價(jià)酒店,，加上營(yíng)銷費(fèi)用，則成本翻倍,。

還有一個(gè)運(yùn)營(yíng)難題是空置率,。月子中心一般按最低28天進(jìn)行銷售，而新生兒通常不會(huì)在預(yù)產(chǎn)期出生,，這就導(dǎo)致每個(gè)房間都要留出3-5天左右的空置時(shí)間,，“這些成本是壓縮不下來的。入行的時(shí)候很多人看不到成本,，只看到客單價(jià)高,。”

愛家月子中心激進(jìn)的商業(yè)擴(kuò)張模式,，曾令同行措手不及,，其主打1.98萬元“一對(duì)一”服務(wù)的價(jià)格，在市場(chǎng)上幾乎有著絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,。多位從業(yè)者直言,，“這個(gè)價(jià)格是完全蓋不住成本的?！睈奂乙缘蛢r(jià)吸引客戶付全款簽單,，再用這些現(xiàn)金開新店，再通過新店籠絡(luò)新一批的資金,。

僅兩年多時(shí)間,，愛家便在上海、江蘇,、浙江,、山東、安徽,、廣東,、甘肅、湖北等8個(gè)省份的22個(gè)城市設(shè)有門店,，其曾公開發(fā)文啟動(dòng)百城千店拓展計(jì)劃,，目標(biāo)是2024年年底實(shí)現(xiàn)在全國(guó)開100家門店,。

這樣一個(gè)以價(jià)格換規(guī)模的故事,，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史上屢見不鮮,。危險(xiǎn)也隨時(shí)降臨，當(dāng)單店難以持續(xù)盈利,，當(dāng)新店不再“爆單”,，大廈便可能一夜之間坍塌。

一家月子中心跑路后，曾經(jīng)的月嫂偶爾還會(huì)來教小魏夫婦照顧新生兒,，但她們更加焦慮自己被拖欠的薪資（圖：視覺中國(guó)）

愛家是整個(gè)行業(yè)盲目擴(kuò)張的縮影,。在郭詩晴看來，因?yàn)榍皫啄耆袠I(yè)的盲目擴(kuò)張,，造成了如今行業(yè)下行階段的倒閉潮：“跑路的多,，是因?yàn)殚_店的多。有些是純粹卷預(yù)定金跑路,，有些是覺得這行客單價(jià)高,、利潤(rùn)空間大，盲目進(jìn)入,?！?/p>

以她所在的南京為例，新冠疫情前全城約有50家月子中心,，疫情后飆升至100家,，而早期南京只有不到10家。現(xiàn)在市場(chǎng)供遠(yuǎn)大于求,，“過去是賣家市場(chǎng),，也意味著行業(yè)在暴利期，現(xiàn)在純粹是買家市場(chǎng)肯定沒利潤(rùn),?！?/p>

愛家的坍塌除了加快行業(yè)倒閉速度之外，也給從業(yè)者帶來警示：低價(jià)月子中心難以存活,。但郭詩晴指出,，消費(fèi)者的觀念一旦形成便難以改變，“絕大多數(shù)人依然覺得月子中心成本就1萬多,，愛家1.98萬還能賺 5000,。愛家這種遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的店,，占了南京市場(chǎng)的40%。剩下的人你不跟它一起降價(jià),，就沒客源,，你降價(jià)，就虧本,。它是卷錢跑了,，其他跟它一起做低價(jià)的怎么辦？所以一些人干脆效仿,，直接跑路,。”

“95%的店面都有非常大的生存壓力”

樂桐是重慶最早的一批月子中心創(chuàng)業(yè)者,，2013年,，她開了第一家月子中心，高峰時(shí),，她有12家直營(yíng)店,，全國(guó)共42家加盟店。

開月子中心之前,，樂桐在部隊(duì)醫(yī)院工作,，一次去外地月子中心參觀的經(jīng)歷，讓她萌生自己回重慶也開一家的想法,。當(dāng)時(shí)該店客單價(jià)約8萬元,，六十多個(gè)房間全部滿房，她覺得利潤(rùn)明顯,，需求高且重慶還沒有,，再加上自己產(chǎn)后需照顧小孩，就辭去了醫(yī)院的工作,。

她回憶,，“開第一家店時(shí)，整個(gè)重慶還沒有正式營(yíng)業(yè)的月子中心,，只有一家還在裝修,。”早期市場(chǎng)的認(rèn)可度并不高,，很多人不知道月子中心的存在,。她去高端私立醫(yī)院發(fā)傳單，20個(gè)人當(dāng)中,，只有1個(gè)人知道什么是月子中心,，很多人會(huì)問“是把月嫂派到家里嗎？”最早入住的客戶，就是她在醫(yī)院廁所門口給一位排隊(duì)上廁所的孕婦讓位置才爭(zhēng)取到的,。

2015-2017年,，整個(gè)行業(yè)迎來了爆發(fā)，“2017年高峰時(shí),，重慶已經(jīng)有四十多家月子中心,，全國(guó)的月子會(huì)所，不管是營(yíng)業(yè)額還是入住率,、新增店面,，都是整個(gè)行業(yè)的爆發(fā)期,?！睒吠┨岬健?/p>

隨著入場(chǎng)者增多,，單價(jià)開始下滑,，導(dǎo)致利潤(rùn)下降，行業(yè)第一輪洗牌來臨,。

由于虧損,，2019年，樂桐的門店不得不陸續(xù)關(guān)停,。從被評(píng)為當(dāng)?shù)亍笆蠼?jīng)濟(jì)人物”,，到負(fù)債一千多萬元，她從高光時(shí)刻跌入谷底,，才不過兩年時(shí)間,。

她反思，“當(dāng)時(shí)單店的火爆給了我經(jīng)營(yíng)的信心,，擴(kuò)張的決定是錯(cuò)誤的,。月子會(huì)所表面看起來沒門檻，實(shí)際上經(jīng)營(yíng)好非常難,?！弊罱K她只保留了兩家門店運(yùn)營(yíng)至今。

“月子會(huì)所行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)流程,，我們是最早制定標(biāo)準(zhǔn)流程的,，但是很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樾『⑹裁磿r(shí)候哭,、有什么需求,，個(gè)性化差異太大?！彼赋?，行業(yè)服務(wù)水平很難達(dá)到高質(zhì)量，市場(chǎng)上的月嫂水平參差不齊，培養(yǎng)好月嫂需時(shí)間和金錢成本,。另一方面,，隨著年輕客戶群體增多，需求更加個(gè)性化,，服務(wù)很難做到盡善盡美,，“但如果在自媒體平臺(tái)出現(xiàn)差評(píng)，對(duì)于整個(gè)品牌的口碑影響是重大打擊,，不少商家選擇花錢刪差評(píng),。”

與此同時(shí),，營(yíng)銷費(fèi)用也在上漲,。隨著自媒體的發(fā)展，月子中心行業(yè)的營(yíng)銷壓力也在增大,，不營(yíng)銷客戶看不到,，營(yíng)銷則價(jià)格不菲，大眾點(diǎn)評(píng),、小紅書,、抖音平臺(tái)都需要錢打廣告。郭詩晴舉例,，在南京地區(qū)投放單一平臺(tái)渠道單月就要20萬元左右,。

重金營(yíng)銷換來的只是單次消費(fèi)，“月子中心商業(yè)模式的問題在于,，幾乎沒有復(fù)購(gòu)率,，生二胎至少3年，獲客成本居高不下,?！惫娗缣岬剑ㄖ亟馉I(yíng)銷帶來的邊際效益甚微,。

樂桐認(rèn)為,，行業(yè)今年的倒閉潮，也與疫情后大量資本進(jìn)入相關(guān),，“對(duì)于一些中小型的月子中心,、陳舊的月子中心，帶來非常大的沖擊,。小型月子中心支撐得越來越難,，很可能老板兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng),，但是他賬面上拿不到好結(jié)果,。”

根據(jù)《中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，一線及新一線城市月子中心的數(shù)量在過去五年內(nèi)增長(zhǎng)了近80%,，而需求增長(zhǎng)僅為40%-50%,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。

與此同時(shí),，生育率也在下降,。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2025年1月17日發(fā)布的2024年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)，2024年全年出生人口954萬,，人口出生率為6.77‰,，處于歷史低位。在2016年,，這個(gè)數(shù)據(jù)是1786萬,。

停下工作的月嫂們擠在一個(gè)屋里討論全國(guó)其他門店的處理情況，但她們都對(duì)結(jié)果有點(diǎn)悲觀（圖：視覺中國(guó)）

2025年1月21日,，再次沖刺港股IPO的月子中心頭部品牌圣貝拉備受關(guān)注，2024年6月25日,，圣貝拉首次IPO折戟,。圣貝拉16.88萬元起的客單價(jià)，還是沒能逃脫虧損,。根據(jù)招股書,，2021-2024年上半年，圣貝拉三年半累計(jì)虧損12.53億元,，其中2023年公司的房租成本支出就有1.26億元,，銷售成本占到總收入的63%。

郭詩晴覺得,，現(xiàn)在開月子中心已經(jīng)很難再賺錢,，“如果是一家知名度較高的月子中心,，意味著廣告費(fèi)非常高,，成本高，則利潤(rùn)率不會(huì)高,。如果是一家成本低的月子中心,，利潤(rùn)率更不會(huì)高,，只能單店維持薄利?！?/p>

“中國(guó)人做生意最終都是價(jià)格戰(zhàn),，所以現(xiàn)在的月子中心商業(yè)模式真的非常糟糕。有老板靠賣產(chǎn)品、產(chǎn)后康復(fù)提高利潤(rùn),，但我覺得主營(yíng)業(yè)務(wù)本身還是得能賺錢,。”樂桐在月子中心行業(yè)協(xié)會(huì)多年,，與不少月子中心從業(yè)者交流過,，她直言，“目前為止,，95%的店面都有非常大的生存壓力,，大家不可能持續(xù)虧損。2025年應(yīng)該是整個(gè)月子會(huì)所行業(yè)最難的一年,，不出意外的話,，會(huì)倒一半，甚至60%以上,?！?/p>

月子中心行業(yè)還有未來嗎？

月子中心曾是一個(gè)站在風(fēng)口的行業(yè),。

中國(guó)大陸第一批月子會(huì)所誕生于2003年前后,，起步于深圳、上海,、北京,，并從一線城市走向二三線城市。2016年后,，騰訊,、字節(jié)、高榕,、高瓴,、KKR、IDG等頭部資本開始涉足月子中心行業(yè),，僅圣貝拉月子中心,，融資金額就超過了6億元。2021年,，騰訊,、高榕以2億元投資貝康國(guó)際。2022年,，字節(jié)跳動(dòng)耗資百億收購(gòu)美中宜和（旗下業(yè)務(wù)包括婦產(chǎn)兒科,、月子中心等），高瓴資本以2.25億元投資愛帝宮,。

資本著重講述的是關(guān)于滲透率的故事,。據(jù)東北證券的數(shù)據(jù),，2019年中國(guó)臺(tái)灣月子中心的滲透率就已達(dá)到62.46%，2020年大陸地區(qū)一線城市,、新一線城市的滲透率分別為7%-8%,、4%-5%，其他城市的滲透率則不到1%,。這樣的差距,，也讓月子中心的生意頗具想象力。

樂桐到臺(tái)灣實(shí)地參觀月子中心后發(fā)現(xiàn),，臺(tái)灣地區(qū)把月子中心納入了醫(yī)保體系,，這是高滲透率的重要原因之一?！八麄兪且陨鐓^(qū)的方式經(jīng)營(yíng),，但是服務(wù)流程要求不高，一個(gè)月嫂可能要照顧三個(gè)人,，餐食普通,。相當(dāng)于是為解決生育率，通過政府扶持實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)保障,?！?/p>

她認(rèn)為，商業(yè)故事當(dāng)中,，常被提及的“人口紅利”和“滲透率”都極具迷惑性,。滲透率涉及月子會(huì)所的定位，月子中心在大陸并不是基礎(chǔ)保障,。簡(jiǎn)言之，面向中高端消費(fèi)群體的月子中心供大于求,，作為社會(huì)基礎(chǔ)保障的月子中心滲透率較低,，不能以后者的特質(zhì)來描繪前者的“遠(yuǎn)大藍(lán)圖”。

一家月子中心跑路后,，租住的酒店樓層里散落著一地錦旗（圖：視覺中國(guó)）

對(duì)于行業(yè)的價(jià)格問題,，樂桐認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)下行的背景下,，從人口紅利到價(jià)值驅(qū)動(dòng)階段,，對(duì)所有行業(yè)都是考驗(yàn)，最重要的是做到價(jià)值和價(jià)格匹配,?！拔磥硇袠I(yè)會(huì)向兩個(gè)方向發(fā)展：第一是社區(qū)剛需型,，收費(fèi)較低，或許將來會(huì)有國(guó)家補(bǔ)貼,；另一種是高端月子中心,，所有東西都定制化，只有這兩條路走,。目前市場(chǎng)上的高端月子中心,，很多在營(yíng)銷概念，最重要的是提升月嫂和護(hù)士的服務(wù)質(zhì)量,?！?/p>

她搭建了一個(gè)詳細(xì)的成本模型：租金占總成本的20%以內(nèi)，最好控制在10%,；人力成本控制在40%以內(nèi),，營(yíng)銷費(fèi)用20%，還有20%用在耗品,、水電上,。面對(duì)殘酷的倒閉潮，只有資金實(shí)力雄厚,、管理能力強(qiáng)的月子中心或許才能在這場(chǎng)淘汰賽中存活下來,。

另一重挑戰(zhàn)是消費(fèi)者的信任危機(jī)。京衡律師事務(wù)所合伙人錢穎剛指出,，如“跑路”商家資產(chǎn)不足以清償所有債務(wù),，消費(fèi)者可能無法全額拿回預(yù)付款。如果商家的行為構(gòu)成詐騙罪等刑事犯罪,，在處罰實(shí)施的過程中,，如商家已經(jīng)將資金轉(zhuǎn)移或隱匿，將會(huì)導(dǎo)致錢款難以執(zhí)行到位,，消費(fèi)者的權(quán)益難以得到保障,。

錢穎剛認(rèn)為，規(guī)定層面仍需完善,，相關(guān)行政部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)月子中心等預(yù)付式消費(fèi)行業(yè)的日常監(jiān)管,，建立預(yù)付式消費(fèi)行業(yè)的信用體系。他舉例,，《上海市單用途預(yù)付消費(fèi)卡管理實(shí)施辦法》第十一條規(guī)定,，預(yù)收資金余額超過一般風(fēng)險(xiǎn)警示標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)將全部預(yù)收資金余額的40%采取專用存款賬戶管理,。

2019年,，樂桐在關(guān)店、打官司,、賠錢當(dāng)中度過,，“覺得天都塌了,，你不可能再活下去，你的家庭不能給你支持,，不敢想象可以還清這么多錢,。”抑郁消沉一段時(shí)間之后,，她決定在絕境中尋找出路,，開始在短視頻平臺(tái)上發(fā)布育兒知識(shí)，做直播,。

“因?yàn)槟憧偟媒o自己和員工找一條出路,。我一個(gè)人拍視頻，在直播間里坐6個(gè)小時(shí)都沒有一個(gè)人（來看）,，那個(gè)時(shí)候真的特別難,。”堅(jiān)持三個(gè)月后,，突然有一條視頻爆火粉絲從幾萬,、十幾萬，逐漸積累到一百多萬,，“就是靠做育兒博主把債還完了,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)人最大的能力就是抗衡困難和自救?！?/p>

如今,，月子中心已經(jīng)不是樂桐的工作重點(diǎn)，她希望在月子中心行業(yè)協(xié)會(huì)為更多從業(yè)者提供幫助,。她認(rèn)為這個(gè)行業(yè)不應(yīng)該消失,，“每個(gè)人在開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，都熱血澎湃,，最終都要以金錢為代價(jià)來償還,。”

（文中除錢穎剛外均為化名）