性玩具讓人有主動(dòng)探索的心
“性是生命,，性是永恒”,。成人用品電商春水堂創(chuàng)始人藺德剛?cè)ツ暌?jiàn)到著名性學(xué)家潘綏銘教授時(shí)請(qǐng)教了“性是什么”這個(gè)問(wèn)題,，得到這個(gè)答案,。在此之前,，他一直無(wú)法將性的概念形而上之,。相反，他自承從事性用品銷售行業(yè)后,，“心中多年看不到陽(yáng)光,。”如今,，這位70后中年男人不但是中國(guó)最著名的成人用品領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者,，并且在今年3月份融資8000萬(wàn)元，這是成人用品電商至今為止所獲得的最大的一筆融資,。
這位身材精瘦,、頭發(fā)半白、創(chuàng)業(yè)十多年的中年男人,，目標(biāo)是在2017年帶領(lǐng)春水堂在A股創(chuàng)業(yè)板上市,，成為中國(guó)成人用品第一股。前景看上去頗為樂(lè)觀：他已經(jīng)在成人的話題下收獲了一眾粉絲,，被親切地稱為“春叔”,，其中不乏具有廣泛影響力的人，比如性學(xué)家潘綏銘和真格基金創(chuàng)始人徐小平,。
除了“春叔”,，他還有個(gè)筆名叫“拎菜刀”。前者是網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)荔枝FM上那檔著名的《春叔帶你環(huán)游秘境》的兩性節(jié)目的主持人,；而后者則是天涯,、貓撲曾經(jīng)熱捧的連載《我開(kāi)情趣店的那些日子》（后集結(jié)為小說(shuō)《成人之美》）的作者。對(duì)于那些慕名而來(lái)的粉絲或用戶,，藺德剛了解他們的心態(tài)：“中國(guó)人大部分都是壓抑的,，無(wú)法自由表達(dá),，隱忍、約束,，屋子很大,，但是被框在一個(gè)格子里?！?/p>
有一次,，在性學(xué)家方剛的親密關(guān)系分享會(huì)上，藺德剛演講時(shí)往桌子上攤了一堆性玩具,?！爱?dāng)場(chǎng)就有兩個(gè)四十多歲的少婦被沖擊到了，起身就走,?！边@樣的狀況對(duì)于藺德剛來(lái)說(shuō)并不鮮見(jiàn)，“還有另外兩個(gè)少婦,，能明顯感覺(jué)到她們坐立不安,，似乎想走，但又想聽(tīng),?！?/p>
想聽(tīng)的最終還是留了下來(lái)，“性玩具讓兩個(gè)人有主動(dòng)探索的心,?！痹谧杂山涣鞯沫h(huán)節(jié)，坐立不安的少婦們找到藺德剛,，分享自己真實(shí)的情況,。其中一個(gè)告訴他，從結(jié)婚開(kāi)始,，老公就在性生活時(shí)堵她的嘴,，永遠(yuǎn)無(wú)趣，從來(lái)沒(méi)有過(guò)高潮,?！澳苋ミ@個(gè)沙龍，都是帶著問(wèn)題去的,?！钡诙欤盏缴賸D咨詢?nèi)绾钨?gòu)買性玩具的短信,?！昂苷痼@，通過(guò)一個(gè)分享會(huì),，從不可談到尋求探索,?！?/p>
這是中國(guó)人性生活中的一個(gè)典型縮影。事實(shí)上,，與春水堂同期或之后的還有包括美色,、桔色,、潘多拉,、愛(ài)之谷、性價(jià)比等零售端的品牌在市場(chǎng)上耕耘,。過(guò)去,，它們看中的是成人用品背后瘋狂的利潤(rùn)率，但當(dāng)性解放成為一種社會(huì)現(xiàn)象及生活方式后,，其所帶來(lái)的就不僅僅是商業(yè)上的價(jià)值,。
易觀智庫(kù)發(fā)布的《中國(guó)成人用品B2C市場(chǎng)專題研究報(bào)告》指出，2014年國(guó)內(nèi)性用品行業(yè)的內(nèi)銷零售額是1600億元,，情趣用品市場(chǎng)年銷售額300億元,。B2C市場(chǎng)的交易規(guī)模達(dá)到了33.8億元，同年增長(zhǎng)73.6%,，占整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥B2C市場(chǎng)的10.8%,，成為繼器械、藥品后的又一高需品類,。天貓及京東的數(shù)據(jù)則表明,，成人用品品類中，情愛(ài)玩具的占比達(dá)到 57.7%,，而安全避孕和人體潤(rùn)滑分別占據(jù)了23.8%和18.5%,。消費(fèi)者中有70%是男性，30%是女性,，賣出去的女性用品占比卻高達(dá)80%……
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，創(chuàng)業(yè)者們迅速瞄準(zhǔn)商機(jī)，泡否馬佳佳,、大象劉克楠等90后強(qiáng)勢(shì)介入,，資本推波助瀾，將從業(yè)者從陰影處拉出,，聚焦在閃光燈下,。每一個(gè)人都雄心勃勃，要用“互聯(lián)網(wǎng)思維”來(lái)激活這個(gè)曾經(jīng)不那么“光明正大”的行業(yè),。
藺德剛心甘情愿地被這股浪潮裹挾,，這也是春水堂創(chuàng)立12年來(lái)，距離成功最近的時(shí)刻了,。
成人用品生意
成人之美,，看不到陽(yáng)光
除了春水堂的老板之外,，藺德剛的身份還有國(guó)內(nèi)知名兩性關(guān)系專家、獨(dú)立電臺(tái)DJ和情感作家,。他精力充沛,，白天在辦公室與團(tuán)隊(duì)共同工作，晚上則躲在麥克風(fēng)后面為粉絲們播出兩性節(jié)目并解答疑惑,。當(dāng)然,，他還是位空中飛人，除了往返于深圳的工廠外,，全球各地的情趣用品展上,，經(jīng)常能看到他的身影。
為何進(jìn)入成人用品行業(yè),？他說(shuō),，冥冥之中，可能是性格的原因,?！拔蚁矚g看人性，舉案齊眉,、父慈子孝,，這種傳統(tǒng)的框架我不看，我是水瓶座嘛,?！?002年，兩次創(chuàng)業(yè)失敗的藺德剛開(kāi)始籌備春水堂,，“我96年畢業(yè),，98年開(kāi)過(guò)一個(gè)餐館，99年第一波互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候,，做過(guò)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司,。”那些都失敗了,。
那是一個(gè)電商萌芽的時(shí)代,，當(dāng)時(shí)王峻濤的8848如日中天，馬云的淘寶還未推出,?！半娚淌欠衔业募寄艿摹,！痹谶x擇品類時(shí),，藺德剛發(fā)現(xiàn)成人用品先天對(duì)隱私的要求很適合電商的特征?！爱?dāng)時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)也非常高,，百分之七八十的毛利潤(rùn),。”另外,，中國(guó)人的性知識(shí)也嚴(yán)重匱乏,。街頭那些最常見(jiàn)的“成人保健”，直接掛著劣質(zhì)彩燈,、閃爍著粉色曖昧氣息的燈牌吸引著路人,。
2003年8月28日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督局發(fā)布《國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》,。至此,，中國(guó)的性用品不再是特殊商品，廠商無(wú)需前置審批,。政策改變業(yè)態(tài)，藺德剛趕上了好時(shí)候,。
“這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者都是一些夫妻店,，商業(yè)技能、經(jīng)營(yíng)能力比較弱,，不是現(xiàn)代化商人,，也缺乏企圖心。當(dāng)你在一個(gè)非常不靠譜的行業(yè),，你用一個(gè)靠譜的心態(tài)去做的時(shí)候,，你是會(huì)贏的?！碧A德剛覺(jué)得,，隨著80后、90后的成長(zhǎng),，成人用品市場(chǎng)會(huì)有未來(lái),。
春水堂創(chuàng)立的初期，是微博,、微信還沒(méi)出現(xiàn)的年代,，藺德剛大部分時(shí)間泡在網(wǎng)上，天涯和貓撲這樣的BBS成了他吸引粉絲和用戶的主戰(zhàn)場(chǎng),。那時(shí)候,，他以“拎菜刀”之名連載《我開(kāi)情趣店的那些日子》，天涯點(diǎn)擊量超100萬(wàn),，貓撲達(dá)到了3000萬(wàn),。在后來(lái)集結(jié)出版的小說(shuō)《成人之美》中，他這樣描述當(dāng)時(shí)的生活,，“每天睡到自然醒,，或者是被早上的訂購(gòu)電話吵醒,。昏天黑地到深夜,，可樂(lè),、香煙，是獨(dú)居人的伴侶,。那時(shí)候,，不用煙灰缸，用大可樂(lè)瓶剪掉一半,，直到塞滿后丟棄,。”
早期創(chuàng)業(yè)的艱難并非來(lái)自生意本身,，而是旁人異樣的眼光,。曾經(jīng)有一位收快遞的老大爺在看到春水堂發(fā)出的貨物后，冷冷地丟下一句話：“好好的大小伙子干什么不好,，干這個(gè),？！”
藺德剛的困擾很大程度上也是中國(guó)成人用品市場(chǎng)最大的桎梏：自從1993年北京出現(xiàn)了中國(guó)大陸第一家情趣用品店“亞當(dāng)夏娃”之后,，二十多年來(lái),，成人用品一直以隱秘的方式默默改善著中國(guó)人性生活的品質(zhì)，一同改變的還有禁錮的性觀念,。但改變得還不夠,，面對(duì)依舊無(wú)法坦然面對(duì)的中國(guó)人，性學(xué)家方剛曾提出“把性用品變?yōu)槿粘Ｓ闷贰薄?/p>
大象避孕套創(chuàng)始人劉克楠對(duì)此也有相同的認(rèn)識(shí),，他告訴記者,，中國(guó)是一個(gè)長(zhǎng)期“性壓抑”的市場(chǎng)，在成人用品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)必須承受不同尋常的壓力,。
春水堂從一開(kāi)始就找準(zhǔn)了方向,。它要做的并不是在零售端與其他對(duì)手爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)——對(duì)消費(fèi)者來(lái)講沒(méi)意義?！笆袌?chǎng)上光振動(dòng)棒就不下三萬(wàn)款,，其中兩萬(wàn)九千九百款沒(méi)意義?！碧A德剛要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng),。
2015年4月9日，上海成人展,，參觀者在選購(gòu)成人用品
成人用品也智能
真正的引爆點(diǎn)出現(xiàn)在2014年,，在藺德剛看來(lái)，這與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展息息相關(guān)。
2014年,，各種智能硬件如雨后春筍,。10月，春水堂推出針對(duì)產(chǎn)后女性的iball智能緊致啞鈴,。這是一款針對(duì)產(chǎn)后媽媽,、通過(guò)鍛煉盆底肌來(lái)恢復(fù)產(chǎn)后陰道松弛的智能硬件?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)男人的需求是尺寸變大,，女人的需求是收放自如?！眎ball看上去形似葫蘆,，“葫蘆支”尤長(zhǎng)，可以單手持握,?！霸O(shè)計(jì)時(shí)參考了醫(yī)院的盆底康復(fù)療法，連接手機(jī)后,，它會(huì)告訴你你的爆發(fā)力,，持久力?！?/p>
通過(guò)73位體驗(yàn)員的檢驗(yàn)，iball迅速尋找著自己最合適的形狀,?！拔覀冇幸蝗杭媛汅w驗(yàn)員，用完后寫(xiě)體驗(yàn)報(bào)告給我們,?！J支’是藍(lán)牙，起初很短,，拿活人試驗(yàn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題,，臨床收縮的時(shí)候，是提的一個(gè)動(dòng)作,，線就會(huì)被屏蔽掉,。后來(lái)無(wú)意之中測(cè)試了一個(gè)女胖子，于是把它做長(zhǎng),?！?/p>
春水堂研發(fā)iball基于大數(shù)據(jù)的支撐，它的設(shè)計(jì)思路來(lái)自以智能手環(huán)為代表的運(yùn)動(dòng)記錄設(shè)備在全球沉淀的數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的用戶,，他們記錄自己的跑步數(shù)據(jù),，然后在社交網(wǎng)站上與朋友分享，并得到點(diǎn)“贊”,，這是一種新的潮流,。使用iball的女性用戶也是這個(gè)群體的一個(gè)小分支,，在App提供的社區(qū)里，她們各自分享著鍛煉經(jīng)驗(yàn),。
“使用體驗(yàn),、高科技、創(chuàng)新性,?！边@些關(guān)鍵詞令iball在德國(guó)漢諾威成人用品展上嚇了老外一大跳?！袄贤鉀](méi)想到中國(guó)人在成人用品領(lǐng)域也會(huì)有自主創(chuàng)新的能力,。”藺德剛稱,，當(dāng)時(shí)就有二十幾個(gè)廠家要代理iball,。
“為什么要做iball？很簡(jiǎn)單,，就是要讓女性去獲得快樂(lè)和自我表達(dá),，并建立一種表達(dá)和溝通?！碧A德剛的知識(shí)積累來(lái)自于大量的傾訴以及客戶反饋,。iball推出后模仿者甚眾，但多數(shù)不得要領(lǐng),。他敏銳地意識(shí)到了這個(gè)行業(yè)缺乏創(chuàng)新和原創(chuàng)設(shè)計(jì)：“在國(guó)外,，工廠把貨批發(fā)給品牌商，然后再給零售商,，設(shè)計(jì)師拿不到數(shù)據(jù),，等于是閉門造車，產(chǎn)品做完之后沒(méi)有臨床試驗(yàn)就出去了,。這個(gè)行業(yè)是賺快錢,，產(chǎn)品賣得掉的時(shí)候，退貨率很低,，沒(méi)有什么壓力,，不用做研發(fā)?！?/p>
2014年年底,，春水堂與京東眾籌平臺(tái)聯(lián)合發(fā)起“iball智能縮陰啞鈴”的眾籌活動(dòng)，一時(shí)聲名大噪,。藺德剛的微信朋友圈成了營(yíng)銷和用戶反饋的主要陣地：春叔曬出了大量女性用戶的交流反饋,，雖然不乏尺度巨大的隱秘之語(yǔ)，但也引來(lái)了好奇者或支持者。
事實(shí)證明了藺德剛的判斷,，“iball智能縮陰啞鈴”上線至今銷售5萬(wàn)個(gè),，累計(jì)銷售額達(dá)到2000萬(wàn)元。
同樣意識(shí)到中國(guó)成人用品市場(chǎng)巨大價(jià)值的還有真格基金創(chuàng)始人徐小平,，他同時(shí)也是著名的90后,、泡否科技創(chuàng)始人馬佳佳的天使投資人。整個(gè)2012年,，徐小平的桌上就放著一本書(shū),，藺德剛寫(xiě)的《成人之美》，每天去辦公室看到這本書(shū),，他就熱血沸騰,。在徐小平看來(lái)，成人用品電商的未來(lái)高企,，類似春水堂這樣的線上品牌將逐步淘汰線下門店,。作為合力投資的出資人之一，徐小平也間接參與了春水堂的A輪融資,。
徐小平和藺德剛具有共識(shí)：互聯(lián)網(wǎng)在用戶洞察方面做得最透徹,。“春水堂的客戶除了買產(chǎn)品自己用,，也有送禮物的,，有朋友送給閨蜜，還有兒媳婦送婆婆的,?！碧A德剛告訴記者。
情趣百變,，真愛(ài)永恒
2008年，《我開(kāi)情趣店的那些日子》在網(wǎng)絡(luò)上火爆連載,，藺德剛開(kāi)始受到投資人關(guān)注,。彼時(shí)，成人用品是一個(gè)增速緩慢又競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域,。最早關(guān)注春水堂的是深創(chuàng)投,，但由于規(guī)模過(guò)小，不得不最終放棄,。直到2012年,，深創(chuàng)投才以3億元投資溫州愛(ài)侶，后者是國(guó)內(nèi)最大的成人用品制造商之一,。
隨后,，春水堂保持著每年50%的復(fù)合增長(zhǎng)率，2014年銷售額突破3億元。2015年3月,，春水堂獲得聯(lián)創(chuàng)永宣和同創(chuàng)偉業(yè)領(lǐng)投,、合力資本跟投的B輪8000萬(wàn)融資。藺德剛認(rèn)為,，這個(gè)行業(yè)未來(lái)會(huì)有50億美金以上年銷售額的品牌出現(xiàn),。
在情趣網(wǎng)絡(luò)雜志Deeperjoy創(chuàng)始人秋水看來(lái)，馬佳佳和春水堂的背后,，是一群對(duì)情趣市場(chǎng)虎視眈眈但又不得要領(lǐng)的金主,。網(wǎng)站、App,、風(fēng)投這些名詞猶如山珍海味一般吸引人,，他們?cè)噲D用一個(gè)美女或一款產(chǎn)品撬動(dòng)情趣用品的電商市場(chǎng)。無(wú)論馬佳佳還是藺德剛,，都不會(huì)是最后一個(gè)想把情趣用品市場(chǎng)領(lǐng)向高端的試水者,。
方剛的分享會(huì)結(jié)束后，藺德剛收到一個(gè)女人的微信,，她說(shuō)：“春叔,，今天聽(tīng)課最大的收獲不是營(yíng)銷，而是性快樂(lè)是值得被尊敬的,?！痹陔S后的交流當(dāng)中，藺德剛得知這是一個(gè)離異的女企業(yè)家,，很優(yōu)秀,，不想再湊合結(jié)婚，又無(wú)法接受炮友關(guān)系,?！跋襁@種財(cái)富很成功、但自我禁錮很嚴(yán)重的人是分裂的,，把自己的靈魂剝離到身體之外,。她會(huì)有事業(yè)成功的榮耀感，但她發(fā)自內(nèi)心地不快樂(lè),?！?/p>
這樣的例子比比皆是。
“我們的客服跟我講過(guò)一個(gè)故事,。有一個(gè)少婦打電話過(guò)來(lái)說(shuō),，謝謝你們?？头荏@訝,，少婦說(shuō)結(jié)婚5年了,，從來(lái)就沒(méi)有高潮，前一天老公從你們這買了一個(gè)震動(dòng)器,，用了之后第一次體驗(yàn)到了高潮,，激動(dòng)得哭了?！碧A德剛說(shuō)他會(huì)不斷收到類似的反饋,。
在性學(xué)家方剛看來(lái)，性玩具其實(shí)是第三者,，小兩口把它帶上床,，反而會(huì)讓生活中真的第三者出現(xiàn)的概率降低。所以他有個(gè)觀點(diǎn)：把“第三者”帶上床,。
藺德剛說(shuō),，人都有多元化的欲望，女人也有青樓情結(jié),，男人也有獸性,。欲望都是需要被滿足、被釋放的,，當(dāng)人被壓抑的時(shí)候,，就會(huì)出現(xiàn)內(nèi)心的分裂。理想的方式是在固定的性關(guān)系上,，把方式多變,，滿足對(duì)方的多種需求，同時(shí)充分地自我表達(dá),。所謂情趣百變,，真愛(ài)永恒。
原電商品牌初刻的創(chuàng)始人許曉輝曾在微博上與藺德剛互動(dòng),，“一同事受不了文藝小清新,，一怒之下，到了一家重口味公司,，春水堂,。為了腐蝕我，快遞了三樣?xùn)|西,，包裝很精美，打開(kāi)很臉紅,?！闭f(shuō)起這件事，藺德剛笑道,，來(lái)之前他們覺(jué)得這些東西很“淫蕩”,，來(lái)了之后覺(jué)得這些其實(shí)很“坦蕩”,。“當(dāng)我們能夠坦蕩談?wù)撨@個(gè)事情的時(shí)候,，其實(shí)是一種自我釋放,。”
他堅(jiān)持自己的“正確”——“就像酒是撬開(kāi)兩個(gè)男人之間甲殼的錘子,，性是撬開(kāi)兩性之間關(guān)系的那個(gè)錘子,。”創(chuàng)業(yè)12年的過(guò)程,，也是藺德剛性觀念轉(zhuǎn)變的一個(gè)過(guò)程,。他說(shuō)自己算是70后里的另類，“我是那種能很好地適應(yīng)規(guī)則,，但一定不會(huì)被規(guī)則束縛的人,。我做春水堂，有哥們說(shuō),，剛子,，你干這事太正常了，如果你干正常的事,，反而不正常了,。我就是有點(diǎn)怪，但骨子里正,，做不了壞事,，只能做不同尋常但是又正的一些事?！?/p>
