西伯利亞狼是雪橇犬“哈士奇”（hasky）的祖先，體長達(dá)1.2米,，在追逐獵物時速度可以達(dá)到65公里/小時,，它是西伯利亞平原上頂尖的掠食者,。在2018年世界杯吉祥物的投票中，戰(zhàn)斗民族從狼,、貓,、虎三個吉祥物中，最終選擇了狼,，命名為“扎比瓦卡”,。
在俄羅斯語中，“扎比瓦卡”是“進(jìn)球者”的意思,。這似乎給俄羅斯隊帶來了好運(yùn),，在世界杯開場賽中，他們以5:0大勝沙特隊,，十分狼氣,。
當(dāng)全世界球迷都沉浸在歡樂的氣氛中時，我們卻從中發(fā)現(xiàn),，本次世界杯上,，雖然中國國家足球隊沒有能參加比賽，但是賽事中的中國元素一點(diǎn)都不少,，比如場邊滾動廣告中就出現(xiàn)了萬達(dá),、蒙牛等中國企業(yè)的身影。
并且,，本次世界杯吉祥物“扎比瓦卡”及周邊衍生品的官方授權(quán)運(yùn)營商也是一家中國公司,，它的名字叫杭州孚德品牌管理有限公司（簡稱“杭州孚德”）。國際足聯(lián)授權(quán)杭州孚德獨(dú)家負(fù)責(zé)俄羅斯世界杯吉祥物在全球范圍（除主辦國俄羅斯）的定價,、生產(chǎn)與銷售,。
此外，杭州孚德還拿到了毛絨玩具,、馬克杯,、鑰匙扣、球衣等近100種相關(guān)商品的授權(quán),。全世界球迷看到的俄羅斯各個比賽場門前高達(dá)兩米的巨型“扎比瓦卡”都是出自杭州孚德之手,。
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Made in Internet
在運(yùn)作俄羅斯世界杯衍生品官方授權(quán)運(yùn)營之前，杭州孚德做過的賽事包括2014年巴西世界杯、2015年女足世界杯,、2016年法國歐洲杯等多項大型體育賽事以及歐冠聯(lián)賽,、中超聯(lián)賽等體育聯(lián)賽IP授權(quán)項目。
孚德的母公司杭州協(xié)程實(shí)業(yè)有限公司（簡稱“杭州協(xié)程”）在做世界杯衍生品生意之前,，一直做德國市場的外貿(mào)生意,。2012年，一個偶然的機(jī)會,，杭州協(xié)程的老板李宏知道有一家做德甲俱樂部授權(quán)的公司要脫手,，作為一個足球迷，李宏當(dāng)即決定把公司盤下來,，順道就進(jìn)入了體育賽事衍生品市場,。
2013年7月1日，杭州孚德在杭州市蕭山區(qū)市場監(jiān)督管理局登記成立,。2014年巴西世界杯時,，杭州孚德成為衍生品授權(quán)運(yùn)營商，在經(jīng)營過程中,，經(jīng)受住了國際足聯(lián)嚴(yán)格的審計,，獲得信任。2018年俄羅斯世界杯衍生品授權(quán)運(yùn)營招標(biāo)的時候,，國際足聯(lián)主動找到了杭州孚德,，給了他們一個“優(yōu)先談判權(quán)”。
授權(quán)期限自簽訂協(xié)議的那一天起生效,，到2018年12月31日結(jié)束,。賽事周邊產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售的爆發(fā)期非常集中,，難度加大,。
2014年巴西世界杯時，杭州孚德因吉祥物生產(chǎn)過多,，剩余上萬個庫存,，一屆世界杯下來只是賺了吆喝；2016年歐洲杯,，杭州孚德又因?yàn)閭湄浱?，?dǎo)致賽事還未開始就已經(jīng)斷貨，錯失大賺一筆的機(jī)會,。
在李宏看來,，幾年一次的大賽事衍生品生意像賣月餅。這類產(chǎn)品的共性是,，短時間內(nèi)爆發(fā)力強(qiáng),，但是一旦熱點(diǎn)結(jié)束,，就基本賣不動了。掌控銷售有賴于兩個方面的努力,，一個是對庫存有正確的判斷,，在市場上缺貨的時候，能夠快速生產(chǎn),，向市場推出產(chǎn)品；另一方面是業(yè)務(wù)不能完全賭“爆款”,。
在這次世界杯的衍生品生意上,，李宏采用了新的商業(yè)打法。他在網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行生產(chǎn),、銷售,，包括面向海外的B2B平臺阿里巴巴中國制造；面向海外的B2C平臺AliExpress,；國內(nèi)的B2B平臺1688,；國內(nèi)B2C平臺天貓?zhí)詫殹?/p>
杭州孚德在這次生產(chǎn)過程中遇到的最大問題是任務(wù)重、工期短,、批次多,，按其原本的生產(chǎn)能力，一個批次需要兩個月工期,，從去年年底開始生產(chǎn),，工期不足半年。
去年,，李宏在考慮新的商業(yè)打法時了解到了1688的分銷機(jī)制,。面對今年的世界杯吉祥物及衍生品生產(chǎn)，李宏嘗試了1688的供應(yīng)鏈,。1688快速組織了三十多家核心工廠,，地處廣東、浙江,、湖南,、江西、安徽,、福建等10個省份,，借助線上數(shù)據(jù)，按照杭州孚德的訂單要求快速按需生產(chǎn),。這樣,，杭州孚德完成一批次的時間縮短至15天，并且生產(chǎn)周期可以延長,。一百多個批次,、一百萬件世界杯吉祥物最終按期保質(zhì)完成。2018年5月24日，最后2000件吉祥物在廣東東莞工廠下線,。
世界杯西伯利亞狼背后的超級柔性供應(yīng)鏈讓世界看到了中國的商業(yè)力量,。1688代表的具有互聯(lián)網(wǎng)基因的柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)俏磥砩鐣a(chǎn)的縮影。這將成為趨勢,，顛覆傳統(tǒng)制造行業(yè),。
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柔性供應(yīng)鏈邏輯
1688的供應(yīng)鏈系統(tǒng)被稱為“淘工廠”，誕生于2013年,。袁煒是淘工廠總經(jīng)理,，他在兩年前開始接手，“那時候有大量中小型賣家在平臺上繁榮生長,，但是找不到工廠”,，淘工廠把各個產(chǎn)業(yè)集群的工廠撈上來，集中到平臺上,，“讓他們能夠找到工廠”,。
接手后，袁煒專注于對淘工廠進(jìn)行價值升級,。初期,，淘工廠只是為品牌和廠家進(jìn)行簡單的對接，對接完之后,，它們之間開始進(jìn)行合作,，就沒淘工廠什么事了。用袁煒的話說,，這屬于“一次性價值”,。
袁煒?biāo)伎嫉氖牵趺醋寖r值變得更大,？“我們要做到更精準(zhǔn)的對接匹配,。”第一批加入的100個商家,，留存率只有0.8%,，到今年5月，留存率達(dá)到15%左右,。
在研究ZARA模式的時候,，袁煒發(fā)現(xiàn)，它主要做兩端管理,，一端是供應(yīng)商管理,，另一端是訂單管理。ZARA會給不同的供應(yīng)商進(jìn)行評級,，分成ABC等級,，并根據(jù)不同的評級向供應(yīng)商發(fā)單子,。“交期確定性,、品質(zhì)確定性,，這是供應(yīng)鏈管理里面的最核心的價值?！?/p>
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淘工廠總經(jīng)理袁煒 ? ? ? 圖/受訪者提供
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參考ZARA模式,，淘工廠開始切入供應(yīng)商管理?！拔野阉械墓S做了鉆,、金、銀,、銅和無牌的等級區(qū)分，等級高的工廠,，就多給他一些好客戶,，多給他一些訂單，”袁煒稱,，“有82%的訂單是集中在核心工廠,。”這是工廠端的改革,。
為了能夠看到合同履約情況,，淘工廠后來又推出一個叫“約定交易”的產(chǎn)品?！拔覀儗φ麄€底層進(jìn)行了改造,，有合同在線，就可以開始統(tǒng)計合同履約的情況了”,，為了追蹤訂單履約情況,，“我直接養(yǎng)一群跟單員”，袁煒說,，淘工廠開發(fā)了一套訂單管理體系,，“一張訂單的周期為20天到一個月，有四十多個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在平臺上透明化,。其中有12個紅黃藍(lán)燈預(yù)警，一旦警告有可能延期,，便派一個跟單員,，殺上去，去給我解決這個問題,?！闭沁@樣的訂單管理系統(tǒng),，讓世界杯吉祥物最終如期上市。
通過“約定交易”和訂單管理體系,，淘工廠跑通了ZARA模式,，使得交期準(zhǔn)確率達(dá)到90%。
在交期準(zhǔn)確率的基礎(chǔ)上,，袁煒開始更深層次的思考,，怎么把這套模式做得更深更透。他開始把交期準(zhǔn)確率和平臺的流量分配機(jī)制,、客戶分配機(jī)制和日?？己酥笜?biāo)全面掛鉤，然后通過自動化的智能派單引擎來派單,?！拔遗蓡蔚倪壿嫞前凑展?yīng)商等級和交期準(zhǔn)確率去做分配,?！痹瑹樥f，“也就是說我用需求的抓手來控制整個供應(yīng)商體系,，我們用了一年的時間做到了,，不光VIP訂單，現(xiàn)在全平臺的訂單80%以上（都這么做）,?！?/p>
在袁煒接手淘工廠的兩年時間里，整個供應(yīng)商體系發(fā)生了質(zhì)的變化,。核心供應(yīng)商也進(jìn)行了大換血,，“我們的核心供應(yīng)商從原來那種十幾人的作坊型工廠，到現(xiàn)在已經(jīng)有不少大規(guī)模的正規(guī)工廠”,，最典型的是山東威海迪尚集團(tuán)有限公司（簡稱“迪尚”）,，“線下百億規(guī)模的大廠”，“在我們這也做幾千萬的訂單規(guī)模,?！?/p>
迪尚是國內(nèi)大型服裝集團(tuán)，中央領(lǐng)導(dǎo)曾在考察這家公司時說,，服裝雖是最傳統(tǒng)行業(yè),，但只要與新動能加速融合，再傳統(tǒng)的行業(yè)都能挖出新金礦,。
淘工廠在增強(qiáng)對供應(yīng)商的掌控力之后,，又開始推另一個服務(wù)確定性指標(biāo)，“就是品質(zhì)”,，“所有的淘賣家,，我們幫助他一年,，他的零售店鋪品退率同比可以下降45.9%?！痹瑹樥f,。交期可控、品質(zhì)可控,，加上“我們的整個的供應(yīng)商體系的升級”,，在袁煒看來，這已經(jīng)有了“供應(yīng)鏈管理的雛形”,。
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超級供應(yīng)鏈
世界杯西伯利亞狼背后更有深意的,，其實(shí)是超級供應(yīng)鏈的運(yùn)作，這也是包括杭州孚德在內(nèi)的一批工廠和淘工廠致力在做的,。在袁煒的設(shè)想中,，淘工廠未來要成為超級供應(yīng)鏈，總目標(biāo)是讓中國幾十萬工廠都有生意做,，同時要形成有序組合,，形成產(chǎn)能的最優(yōu)化排布、各自分工協(xié)調(diào),。目前，淘工廠平臺聚集了37000家工廠,，分布在全國各地,。
如今，為了推動這種構(gòu)想中的協(xié)同模式,，淘工廠開始推廣產(chǎn)地聯(lián)盟,。通過把本地的優(yōu)秀企業(yè)召集到一起，“讓他們之間產(chǎn)生一些化學(xué)反應(yīng),，把各自的核心上游資源貢獻(xiàn)出來共享,。”
袁煒的邏輯是,，現(xiàn)在來淘工廠的100個商家中,，能夠留存下來15到16個，他的目標(biāo)是希望留存率能夠提高60%至70%,?！皼]有任何一個客戶說來一家工廠我就留下，因?yàn)榭蛻艏纫雒?，又要做羽絨服,，又要做連衣裙，還要做健身服,，而且,，客單中還有高客單的,、中客單的、低客單的,，”袁煒認(rèn)為,，只有通過產(chǎn)地聯(lián)盟，才能滿足一個客戶的多種需求,，這樣才有機(jī)會“把客戶沉淀下來”,。
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工人趕制俄羅斯世界杯吉祥物毛絨玩偶 ? ? ?圖/受訪者提供
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袁煒研究過廣東溢達(dá)集團(tuán)，發(fā)現(xiàn)它做得好的原因就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢,。溢達(dá)一年生產(chǎn)了1.1億件襯衫,，平均每秒生產(chǎn)9件襯衣，一年幾十億收入,?！八谝r衫領(lǐng)域做到這么強(qiáng)的核心競爭力，在于它包了新疆的棉花田,，又有自己的紡紗織布廠,，然后自己設(shè)計、生產(chǎn),。這些鏈路是通過它幾十年沉淀下來的專業(yè)管理團(tuán)體,、產(chǎn)業(yè)工人、上游資源共同奠定的,，這樣它才能把這條鏈條串聯(lián)好,。”
而迪尚則是因?yàn)樵诿厥袌鼋⒘藦?qiáng)大的供應(yīng)鏈能力,?！八瓉硎敲弿S，面料都是自己做,，又控制生產(chǎn),，具有非常強(qiáng)大的設(shè)計能力，服務(wù)過很多歐洲品牌,。同時,，它又有很強(qiáng)的輔料整合能力，規(guī)模足夠大,，擁有全國最大,、最廣的YKK拉鏈型號現(xiàn)貨。這些東西全部合在一起,，才是一個完整高效的供應(yīng)鏈條,。”
淘工廠未來會圍繞各個細(xì)分品類去構(gòu)建超級供應(yīng)鏈,，比如棉絲襪,、潮牌印花T恤,、真絲印花連衣裙?！巴ㄟ^超級供應(yīng)鏈,，網(wǎng)紅們?nèi)绻儸F(xiàn)，不管是今天賣連衣裙,，還是賣瑜伽服,、毛絨玩具”，袁煒說,，“（只要）她來到淘工廠,，可以馬上找到一條被認(rèn)證過的超級供應(yīng)鏈，幫她解決問題,?！?/p>
超級供應(yīng)鏈要做強(qiáng)增值服務(wù)。設(shè)計研發(fā),，整合染廠,、面料廠、印花廠,、絮花廠等上游資源,，并有效管理、組合分布在杭州,、江西,、安徽、河南,、武漢等地的下游工廠,。在這個協(xié)同模式下,，大工廠也可以隨時接小訂單,。“現(xiàn)在物流業(yè)很發(fā)達(dá),，不管是到江西還是去安徽,，貨運(yùn)都是一個晚上就能到，在外地的工廠,，比如它正在做5個月周期的德國訂單,，通過淘工廠接到一個3000件的訂單后，它可以臨時從德國訂單線上撤一條流水線下來,，做淘工廠訂單,，根本不影響他那個5個月周期的訂單。因?yàn)樘怨S訂單是隨機(jī)性的,，量又小,，所以利潤會很高,，可以改善工廠的利潤結(jié)構(gòu)?！?/p>
淘工廠為了讓協(xié)同生產(chǎn)模式更加高效和可靠,，正在對平臺上的工廠進(jìn)行數(shù)字化驗(yàn)廠?！坝惺裁礄C(jī)器,，有多少管理人員、熟練工人,、板師,，有多大廠房面積，服務(wù)過什么品牌,，有沒有通過迪斯尼,、沃爾馬驗(yàn)廠，我們評估這些指標(biāo),，之后形成一個數(shù)字化的能力模型,。”這是袁煒看重的超級供應(yīng)鏈數(shù)字化能力,。
目前,，淘工廠正聯(lián)手阿里云IoT對工廠進(jìn)行數(shù)字化改造。同時,，淘工廠還在做工廠生產(chǎn)可視化,。“我養(yǎng)了一批跟單員,，他是人工錄入的,。大家最擔(dān)心的最大的問題是，單子交給你不放心,?！痹瑹樥f，會發(fā)生這樣的意外情況,，比如,，突然有一個老板開著車跑到廠子里面，蹲在那條產(chǎn)線上,，盯著生產(chǎn)線把他自己的訂單給做下來,，“這種事情在這個行業(yè)里面經(jīng)常發(fā)生?！痹瑹樝?，當(dāng)所有的行徑和操作都可以可視化以后，品牌客戶是不是就能透明化監(jiān)督管理了？“我把他們的訂單盡可能地往這種數(shù)字化改造的工廠去放,，其實(shí)是符合雙方的這個價值的,。”
在對工廠數(shù)字化,、可視化后,，淘工廠可以通過AI進(jìn)行排產(chǎn)。袁煒認(rèn)為,，淘工廠應(yīng)該成為大腦,，這么大規(guī)模的客戶訂單分配，“全是碎片化的,、隨機(jī)型的訂單,，又是這么復(fù)雜的各地工廠，不同產(chǎn)線的網(wǎng)絡(luò)調(diào)度,，這件事情靠經(jīng)驗(yàn)是不可能的,，只能靠人工智能排產(chǎn)?！?/p>
“我們抓的核心是兩個點(diǎn),，一個是工廠數(shù)字化帶來的供給側(cè)數(shù)據(jù)上行；一個是AI排產(chǎn),，要通過算法,，通過不斷學(xué)習(xí)優(yōu)化算法，來實(shí)現(xiàn)訂單排布的最優(yōu)化,?！盇I排產(chǎn)想要創(chuàng)造更大價值，前提是工廠完成數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，同時,，AI排產(chǎn)也是促進(jìn)工廠數(shù)字化的市場驅(qū)動力。
前段時間,，袁煒去廣東佛山看了一家鉆石工廠,，“幾個億的童裝規(guī)模，自動機(jī)器人扛著他的原材料在車間里面轉(zhuǎn)悠,?！边@家工廠目前的排產(chǎn)率是62%,，總共外發(fā)的還有100條生產(chǎn)線,，如果把排產(chǎn)率從62%提升到90%，“可以創(chuàng)造出很大的價值空間,?！?/p>
在超級供應(yīng)鏈的模式中，袁煒希望“用市場指揮棒”調(diào)動各個利益方，而不是靠“我去教他們”,。以淘工廠為代表的超級供應(yīng)鏈代表了制造業(yè)的未來,，而世界杯西伯利亞狼已經(jīng)走出了第一步。
