見到周祺時很難把他跟一杯橙汁聯(lián)系在一起,。他聰明,、果敢，留法七年,，中斷博士課程,，帶著“最小橙汁加工廠”的創(chuàng)業(yè)想法回到上海。八年時間過去了,，這個制造了風(fēng)口又不喜歡風(fēng)口的年輕創(chuàng)業(yè)者整整收割了一個商業(yè)時代：從傳統(tǒng)零售到無人零售,，從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈到現(xiàn)制現(xiàn)銷。

六千多臺“天使之橙”智能現(xiàn)榨橙汁終端在220多個城市及地區(qū)落地,，目前月銷量超過800萬杯,。只要下單支付,，橙子就像上了發(fā)條一樣在一平方米的機器內(nèi)部沿著軌道滾動，經(jīng)過存儲區(qū),、加工區(qū),、分揀區(qū)、包裝區(qū),，變成一杯橙汁,，蓋上嚴(yán)密的杯蓋，配上吸管,。

周祺因此受到資本、加盟者,、原材料供應(yīng)商的熱捧,。但他又實在清醒得很，“哪有什么風(fēng)口,，風(fēng)能把你吹上天,，也能把你拉下地?！睂τ谥莒鱽碚f,，“用心做好橙汁”就是他的名片。

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晚上千條路,，早上起來走老路

在法國攻讀微電子碩士學(xué)位時,，周祺大概看到了以后的人生：讀博、實驗室,、去美國,、研發(fā)，回國的可能性很小,，而在國外從事前瞻性研究的可能性也很小,。

周祺是一個不甘于平庸的人，他也能認準(zhǔn)自己想做的事,。在一次跟同學(xué),、朋友喝下午茶的時候，他看到載著茶飲推過來的小車,，頓時覺得這普普通通的一杯橙汁可能蘊含著無限的商機,。他所熟悉的歐洲生活方式中，橙汁和紅酒,、啤酒一樣,，都是高頻通用飲品。

80后的周祺從小喝過可樂,，一瓶不舍得一次喝完,，“覺得喝可樂是很榮耀的事”,；也喝過袋裝、瓶裝咖啡,，自己泡,，再加一點咖啡伴侶。現(xiàn)在全球范圍內(nèi)流通的飲料,，除了碳酸飲料,，咖啡茶飲也變成了袋裝，中國市場更是出現(xiàn)了各種以茶切入的水果茶,、奶茶,。

周祺想賣橙汁，但是“一杯橙汁里到底有多少橙子,，誰都說不清”,，尤其是鮮榨橙汁，除了口味比較標(biāo)準(zhǔn)化,，其他都是無法工業(yè)化生產(chǎn)的,，也難以量化。

周祺的想法是盡可能避免不可控的因素和成本,。所以他不想專門開一家店來賣鮮榨橙汁,，“一個店的人工是沒法控制的”，而且,，“不同的橙子,，大小（不同）,，也根本沒法量化,。”“用機器替代”是周祺在2009年回國時產(chǎn)生的一個大膽想法,。他想用一臺機器來實現(xiàn),，“當(dāng)時考慮是自動加工型的，叫廠店一體,，既是生產(chǎn)的工廠,，又是對外銷售的門店，而且做的是即食類商品”,，更為精準(zhǔn)的匹配是,，“機器本身會非常精準(zhǔn)地判斷每杯橙汁用了多少橙子”，“這些數(shù)據(jù)可以傳導(dǎo)到后臺,?！笨赡菚r哪里有什么后臺，連智能手機、3G,、4G都沒有,，更別說這樣一臺智能終端機器了。

當(dāng)時的周祺有這樣的預(yù)判,，“我知道未來手機是什么樣的,，我本身就是做芯片的”，“（當(dāng)時）認為3G網(wǎng)絡(luò)＋手機基本取代PC,?！敝莒鲿诚氲奈磥砗芸炀蜁恚聦嵶C明未來已來,，周祺想要制勝,，“只有永遠比市場走得早?！?/p>

周祺和實驗室的同學(xué),、法國的朋友、中國的朋友深聊了他想賣一杯橙汁的想法,。大家都很激動，甚至開始測算賣到100杯,，可以做多少臺機器的鋪設(shè),，流水有多少。周祺告訴自己,，認真對待這件事,，“晚上千條路，早上起來走老路,，大部分的人晚上在酒精的作用下,，在一些氛圍中會很興奮，但清醒過來,，什么都不會改變,。”現(xiàn)實情況是,，很多同學(xué),，包括周祺在內(nèi)，再有一年左右時間就可以申請法籍了,，而法國的朋友對到中國創(chuàng)業(yè)這件事也沒有篤定的把握,。

最后，只有周祺一個人選擇立刻回國,。

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技術(shù)解決不了市場前端

“我認可事情都只往前走,，從來沒有想過撤退這件事情，”周祺喜歡這樣一往無前的自己，“本身這件事情是能成的,?！彼麨榇送度肓顺雌谪涃崄淼?000萬自有資金，后來還賣了上海的一套房,。

剛回上海時,，周祺非常不適應(yīng)，他沒有工作經(jīng)驗,，更沒有在國內(nèi)工作的經(jīng)驗,，回國創(chuàng)業(yè)面臨的第一件事就是要憑空造一臺現(xiàn)制現(xiàn)售橙汁機。他在上海寶山租了一間600平米左右的廠房,，找了幾個能操作機器的工人,，“從機器的研發(fā)、軟件的書寫,、電路,、結(jié)構(gòu)，基本都是我一個人搞定”,，然后把操作部分講解給工人實施,。

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上海，市民掃碼購買現(xiàn)榨橙汁

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整整兩年后,，2011年第一臺智能現(xiàn)榨橙汁終端終于成型,，在上海試點運營。其中,，蓋子研發(fā)了九個月,。經(jīng)過測試，一杯橙汁需要五個橙子左右,，于是干脆叫“一口喝掉五個橙子”,，后來大家叫著叫著就變成了“5個橙子”。最初,，周祺實踐的是綜合機,，可以給香蕉剝皮，還有梨,、蘋果,，可以不同組合，整合成一杯水果飲料,。經(jīng)過半年時間的測試,，周祺發(fā)現(xiàn)橙汁的銷量占到了70%，于是決定聚焦做橙汁,。

當(dāng)時沒有GPS,，沒有移動支付,，“只能用最土的通訊方法，收銀需要換零錢”,，最終讓周祺堅定不移地只賣橙汁的,，不是他過硬的技術(shù)和終端，而是消費者的認可,，他們喜歡橙汁,，“到什么程度？我記得一直在排隊,，差不多一臺機器一天賣300杯左右,，基本相當(dāng)于一個小型果汁吧的銷量了?！?/p>

“我們當(dāng)時并不知道什么是消費升級,，”周祺不會刻意為自己的創(chuàng)業(yè)套概念。他想得更多的是,，如果這件事情要做長久,，這樣一平方米產(chǎn)銷一體的機器要正規(guī)化，得首先有一個身份,。

2014年之前,，“全國范圍內(nèi)沒有這樣的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，當(dāng)時的無人只能做預(yù)包裝,；現(xiàn)制現(xiàn)售有門店”,，為了把兩種業(yè)態(tài)融合，周祺重新設(shè)計了生產(chǎn),、銷售整合空間,，然后不斷跟政府部門溝通全新業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn),，促成政府部門對新業(yè)態(tài)的認可,。他像上班一樣朝九晚五到衛(wèi)生部門報到，跟他們講自己在做什么,，未來這個事情做成了之后是什么樣的,，能給社會帶來什么意義?！皽贤ㄟ^程中不斷地修改機器和內(nèi)部結(jié)構(gòu),，不斷調(diào)整我們的經(jīng)營業(yè)態(tài)、流程,、供應(yīng)鏈,、倉儲、物流中心等等,?！彪y點在于,，“從無到有的過程，沒有東西可以借鑒,?！?/p>

其中很重要的一個環(huán)節(jié)是，機器能否現(xiàn)場清洗,，但實際要做到里面所有的食品加工區(qū)是可以完全拆除的,，由于地域原因，當(dāng)?shù)匾惨ㄟ_標(biāo)的清洗中心,。相當(dāng)于現(xiàn)場對一個小型食品加工廠進行清洗,。

完成了一系列溝通和改進，2014年,，母公司上海巨昂獲得了首張無人售貨業(yè)態(tài)現(xiàn)制現(xiàn)售飲品類的《食品流通許可證》,。在這之前，2013年,，周祺已經(jīng)迅速向全國市場布局這個模式,。

橙子是主要原材料。中國的橙子是冬季橙,，周祺就在夏季用進口橙,，埃及橙、南非橙,、澳橙,、美橙，“使得全季都有橙子供應(yīng),?！?/p>

除了保證供應(yīng)的量，橙汁的口味也很重要,，但無論是從理論還是實踐角度,，“要做到每杯橙汁完全一模一樣是不可能的”，所以周祺只能盡量在甜酸度上讓每一杯橙汁接近趨同,。為此,，他在上海建了一個約兩萬平米的研發(fā)制造工廠，“天南海北的橙子先到上海,，檢測甜度和酸度,，然后進行分揀，大的歸大的,，小的歸小的,，不同品類也分開，然后自動化清洗烘干,、包裝,、裝箱,、掃碼”，這一系列操作都是自動化,、機械化的,，“保證每一箱橙子都是在最快的時間、15天之內(nèi)流轉(zhuǎn)掉,?！?/p>

作為橙子的主要產(chǎn)區(qū)之一，贛南跟天使之橙有深入合作,。2012年,，周祺和其團隊攜研發(fā)的智能現(xiàn)榨橙汁終端在人民大會堂亮相，當(dāng)時贛南市市委書記看到了這個項目,，覺得很有潛力,，“鮮橙流通隨行就市很累，通過（我們）這種模式可以給這杯橙汁做附加值”,，周祺認為,，這也是給贛南地域性的橙子提供品牌價值。

隨后,，周祺大手筆拿下了湖南茶陵縣10萬畝橙子產(chǎn)區(qū),，開展“千農(nóng)千機”項目，“主要做一個采集鏈”,，一期拿出2-3畝試驗,，鼓勵當(dāng)?shù)厮胸毨魪氖迈r果種植，“果樹成熟期要三年,，這個過程中我們還要繼續(xù)采購橙子,，我們先遠期鎖定三年之后給出托底的價格，使得畝產(chǎn)達到相對比較高的產(chǎn)量,?！边@期間，天使之橙的設(shè)備與種植戶綁定,，一一對應(yīng),，“每年的收入轉(zhuǎn)化成一定的扶貧款,，幫助他們直接脫貧,。”

周祺善于用產(chǎn)業(yè)思維來解決產(chǎn)品問題,。他喜歡早謀劃,、早起步、早布局,。早在2012年,，周祺就開始花大價錢研發(fā)天使之橙的后臺系統(tǒng),。這套系統(tǒng)能解決不可控的人力因素、貨品不對應(yīng),、現(xiàn)金難收攏,、貨品容錯率等問題。

在后臺系統(tǒng)平臺上,，每臺機器的運轉(zhuǎn)情況都隨時可見：有多少存貨,，前置倉還有多少，最近的前置倉在哪,，人在哪,，誰在負責(zé)這個點，誰今天負責(zé)多少,，送了多少貨,，開了幾次門，門開了多長時間,，開門的溫度是多少,，關(guān)門的溫度是多少，“這套比較復(fù)雜的系統(tǒng),，專門控制所有的運維人員的供應(yīng)鏈,。”

這套系統(tǒng)加上全國布局的模式真正實現(xiàn)了供應(yīng)鏈閉環(huán),。直到2016年,，周祺才算把最初設(shè)想的整個框架搭建完成了。

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人和錢,，格局和資源

從起步到現(xiàn)在,，慕名找上門的人太多了。

在天使之橙第一臺智能現(xiàn)榨橙汁終端出現(xiàn)在上海時,，一些市場嗅覺敏銳者已經(jīng)開始關(guān)注這個新物種,。其中一家剛獲得億元融資的公司找到周祺，希望購買他的技術(shù)及設(shè)備,。周祺斷然拒絕,，他想，我研發(fā)這臺機器可不是為了成為一個設(shè)備租賃商,。

于是,，周祺只能正面迎戰(zhàn)這家有海外背景的創(chuàng)業(yè)公司。好在周祺有研發(fā)設(shè)備的領(lǐng)先期和供應(yīng)鏈優(yōu)勢,，而對方求快,，無論是機器故障率還是產(chǎn)品質(zhì)量體系，都沒法得到有效保證,。其中,，購買設(shè)備就花了他們很多錢,，為了搶占市場又大量砸錢。

周祺稱對方的打法為非理性,，“我對互聯(lián)網(wǎng)打法又喜歡又恨,。”周祺一直不贊同用燒錢的方式來對接市場,，“因為這個是很難做的”,，“做零售，幾乎真的是慢慢熬的,，要文火慢慢燉,，你不能燒猛火”，“因為猛鋪,，鋪完之后你要撤,。”

對于天使之橙的模式,，地面資源是不可修復(fù)性的,，周祺最初的想法就是要進入商場這個制高點，“燈塔（的作用）,?！币驗椴焕硇缘母偁帲胺抢硇缘娘L(fēng)口沖出來”,，地面資源的價格很快進入飛速上升期,。

好在，周祺有一批追隨者,，其中很多是有商場資源背景的,。他們在周祺最初鋪了40臺機器后，紛紛找上門希望拿下經(jīng)營權(quán),，“甚至直接到公司門口,，說你把單給我?！?/p>

這對周祺來說,，無非是驗證了自己一開始就想透了的商業(yè)模式，“這件事本身就應(yīng)該是這樣子的”,，“你的單點,，不論是人效，還是評效,，都是全中國領(lǐng)先的,?！倍闶鄣暮诵氖?，“大家有沒有可分配的利潤”,，“如果有足夠多分配利潤的話，這個項目就可以萬年走,?！?/p>

相反，周祺倒是花了五年時間來尋找最佳合伙人,。

“看他是不是智慧的人,，是不是聰明的人，聰明和智慧是有區(qū)別的,，這個市場上聰明的人太多了,，智慧的人太少?！敝莒鞯谝淮我姷铰?lián)合創(chuàng)始人劉銳是在2013年,。這時，周祺剛打算做第一輪融資,。

劉銳此前做農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用,，他帶家人去上海游玩時看到了天使之橙的模式，便直接找到周祺,，開始一些業(yè)務(wù)上的合作,。相熟之后，周祺會跟他交流很多深層次的想法,。

周祺記得有一次他倆晚上見面,，“喝大了”，談了很多關(guān)于未來的話題,，“那時我們想的比現(xiàn)在這個（規(guī)模）更大,，（那時）我們就想到了今天?！敝莒饔^察自己,，也觀察別人，他從與對方的交談中判斷一個人是不是靠譜,，是不是有格局,，他排斥那些好高騖遠天馬行空的人。

周祺對人的要求和標(biāo)準(zhǔn),，與對產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是一致的,，“有所成、有所替代,，不管你背景是什么,，你是馬云的合伙人我都不管”，“把事情做好，互相不讓對方失望”,，“一定要比一把手專業(yè),。”他就這樣不斷找人,，找到跟自己互補的人,。

周祺花了五年時間才鎖定合伙人，融資卻五分鐘就融完了,。

對于融資談判,，周祺喜歡用簡單直接的方式，“我的估值是多少,，你覺得能接受,，我們就聊”，“但你也別忽悠我,，我也不忽悠你,。”周祺之所以有這樣的底氣,，一方面是對現(xiàn)有市場和未來市場有信心,，另一方面是有一家機構(gòu)直接打了5000萬的訂金，“不用估值,，直接打賬上,。”

周祺對資本的期待是,，“首先是資金,，第二是資本借力，有的機構(gòu)投了很多企業(yè),，組織企業(yè)之間見面,，企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生比較強的互動”，他更看重后者,。

無論外部環(huán)境怎么變化,，周祺總是跟同事們說，“不管市場環(huán)境是下雨還是晴天還是打雷,，保持節(jié)奏,，保持隊形?！?/p>

目前,，他正在內(nèi)部孵化X-24h智慧便利店項目。充滿科技體驗感的首家便利店落戶上海人民廣場地鐵站——上海的標(biāo)志性地帶和人流旺地,。X-24h智慧便利店有六組智能貨柜,，配備新鮮沙拉、現(xiàn)烤面包、披薩,、雞腿,、意大利面等二十多個商品，還有鮮榨橙汁,、現(xiàn)制咖啡,、冰淇淋,。都是現(xiàn)制現(xiàn)售,，滿足人們的早餐需求，單價都在20元以下,。

周祺對這件事情是不是占了風(fēng)口,、是不是有宏大的概念并不在意。他在意的是,，事情能不能落地,，落地后能不能形成供應(yīng)鏈閉環(huán)和產(chǎn)業(yè)升級，以及這背后帶動了多少人參與進來,。

與其他主打“無人”概念,、想要一個人都不用的模式不一樣，周祺希望更多城市加工食品的手藝達人加入到X-24h智慧便利店中,，在他設(shè)計的工業(yè)化體系中發(fā)揮手藝的溫度和長處,。他希望自己和這些人一樣，融入到這個社會中,，去解決社會問題,。

而周祺設(shè)想自己的未來，不需要別人的敬佩,，不需要光環(huán),，他也不羨慕別人，就只是把自己的事做好,。