順著樓道里的丹青墨寶,，拾階而上,，書(shū)香韻墨最濃的地方就是欒航乾的辦公室,。推開(kāi)門，濃厚的國(guó)學(xué)文化氣息充斥在屋子里的每個(gè)角落,，筆挺的綠植在墻邊放肆地展示著生命的力量,，行云流水的書(shū)法與淡逸勁爽的國(guó)畫(huà)高懸墻壁，畫(huà)下是古樸雅致的實(shí)木茶具,，裊裊茶香升起,，欒航乾端坐其后，謙遜有禮,，笑容可掬,。
作為品牌與消費(fèi)者之間的橋梁，欒航乾著力通過(guò)精心的服務(wù)將品牌的最新理念傳遞給用戶,?！澳壳?，奧迪在全國(guó)保持著一個(gè)穩(wěn)定的盈利水平,，市場(chǎng)的波動(dòng)對(duì)我們的影響比較小，奧迪依然是我們集團(tuán)的第一大盈利品牌和盈利店,，這樣的盈利貢獻(xiàn)保持了我們投資的信心,。”欒航乾說(shuō),。
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與奧迪共成長(zhǎng)
在欒航乾為集團(tuán)規(guī)劃的發(fā)展體系中,，豪華品牌發(fā)揮的作用不容小覷。2009年,，潤(rùn)華汽車與奧迪品牌展開(kāi)合作,。在集團(tuán)諸多的汽車營(yíng)銷品牌中，奧迪一直是集團(tuán)盈利的重點(diǎn),。在欒航乾看來(lái),，奧迪在山東的成功運(yùn)營(yíng)與品牌特征密切相關(guān)。
“面對(duì)市場(chǎng)的變化,，奧迪總是能迅速地做出產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,，”欒航乾說(shuō)。2009年前后,，奧迪曾經(jīng)在山東有過(guò)一段時(shí)間的快速發(fā)展,，伴隨著市場(chǎng)的急轉(zhuǎn)劇變，大眾化,、年輕化的車型成為新的購(gòu)車趨勢(shì),，在這種情況下，奧迪迅速做出反應(yīng),，將原本的公務(wù)車定位轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p,、時(shí)尚,、擁有科技感的品牌形象?！斑@種對(duì)于市場(chǎng)的快速應(yīng)變能力,，讓奧迪品牌在山東一直保持著強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>
為了在山東樹(shù)立起潤(rùn)華奧迪的口碑,，潤(rùn)華天信在客戶的管理模式上做了很多的調(diào)整和嘗試。早在2004年,，奧迪就已經(jīng)開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)推進(jìn)二手車業(yè)務(wù),，如今14年過(guò)去了，二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成長(zhǎng)為奧迪品牌重要的組成因素,，在國(guó)內(nèi)豪華二手車市場(chǎng)中取得了遙遙領(lǐng)先的地位,。對(duì)于奧迪二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展方式，欒航乾頗為認(rèn)同,。
在山東潤(rùn)華天信奧迪4S店的運(yùn)營(yíng)中,，二手車一直被當(dāng)作一個(gè)單獨(dú)業(yè)務(wù)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)?！半m然前幾年,，山東二手車市場(chǎng)的發(fā)展并不成熟，但我們還是投入了幾百萬(wàn)的資金對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行打造和提升,，將來(lái)二手車業(yè)務(wù)體系應(yīng)該是4S店和社區(qū)連鎖服務(wù)體系中最核心的閉環(huán)環(huán)節(jié),，連鎖服務(wù)將成為二手車產(chǎn)生的土壤?！睓韬角岢?，如果連鎖店的客戶把二手車給了4S店，那么4S店可以免費(fèi)為客戶提供一年的保養(yǎng)服務(wù),，這種體驗(yàn)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)充滿了吸引力,。
在二手車業(yè)務(wù)上的不斷完善，對(duì)臺(tái)灣等成功服務(wù)理念的借鑒,，對(duì)客戶管理系統(tǒng)的大量投入和研究,，大大減少了潤(rùn)華天信奧迪4S店的客戶流失，為奧迪在山東的發(fā)展提供了無(wú)限可能,。
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勤奮精神的繼承
作為潤(rùn)華汽車的投資人,，欒航乾從基層做起，積極學(xué)習(xí)世界各地汽車營(yíng)銷的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),。父輩打下的江山在他的手中增添了年輕的力量和現(xiàn)代化的管理優(yōu)勢(shì),。
欒航乾從小就是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的好學(xué)生。2004年從復(fù)旦金融系畢業(yè)，同年考入山東大學(xué)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究生,，2006年獲得荷蘭交換生資格,，2007年取得了雙碩士學(xué)歷。他為人低調(diào)穩(wěn)重,，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng),，對(duì)自己的要求十分嚴(yán)格?！拔覐臎](méi)把自己當(dāng)成一個(gè)富二代,，我目睹了父親創(chuàng)業(yè)的整個(gè)過(guò)程，理解做好一份工作所要付出的艱辛,。我認(rèn)為,，父輩給我最好的財(cái)富就是艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神?！睓韬角f(shuō)道,。
學(xué)業(yè)結(jié)束后，以接班人身份進(jìn)入潤(rùn)華汽車的欒航乾,，并沒(méi)有享受什么特殊待遇,。為了盡快熟悉汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，踏入職場(chǎng)的前三個(gè)月,，欒航乾每天的工作就是聽(tīng)會(huì),。集團(tuán)的發(fā)展會(huì)議要聽(tīng),，汽車營(yíng)銷行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)要聽(tīng),，基層業(yè)務(wù)召開(kāi)的日常會(huì)議也要聽(tīng)，大大小小的集團(tuán)會(huì)議讓欒航乾迅速了解了公司的團(tuán)隊(duì)組成和市場(chǎng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),。
2008年,，欒航乾接到了他人生中的第一個(gè)項(xiàng)目——汽車精品商業(yè)模式項(xiàng)目。這種為汽車4S店顧客提供精品服務(wù)的商業(yè)模式,，當(dāng)時(shí)在南方已經(jīng)十分成熟并取得了良好效果,，然而在北方，精品加裝率基本為零,。
27歲的欒航乾看到其中的商機(jī),。為了將這種業(yè)務(wù)在潤(rùn)華汽車迅速展開(kāi)，欒航乾特意在企業(yè)內(nèi)部成立了精品部,，并且多次到廣州和臺(tái)灣等精品商業(yè)模式成熟的地區(qū)學(xué)習(xí),。經(jīng)過(guò)頻繁的經(jīng)驗(yàn)借鑒和實(shí)踐摸索，一年后,，潤(rùn)華的汽車精品商業(yè)模式逐漸步入正軌,，并達(dá)到一定的發(fā)展規(guī)模。
汽車精品商業(yè)模式項(xiàng)目的成功讓欒航乾初次嘗到了成功的味道,，這種成功不僅促成了潤(rùn)華汽車的利潤(rùn)增長(zhǎng),，更是讓欒航乾熟悉了團(tuán)隊(duì),，在管理層中樹(shù)立了威信，為日后的事業(yè)推進(jìn)打下了良好的基礎(chǔ),。
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開(kāi)拓者的雄心
“父親”在欒航乾心中是一個(gè)多樣化的角色,。他是一個(gè)醉心書(shū)畫(huà)、國(guó)學(xué)的文人,，也是一個(gè)對(duì)商機(jī)嗅覺(jué)敏銳的管理者,，更是欒航乾事業(yè)前進(jìn)路上的領(lǐng)路人。對(duì)于父親創(chuàng)造的事業(yè),，他珍惜,，卻不滿足。他知道,，自己站在巨人的肩膀上,，他渴望做出更多的成績(jī)。
沒(méi)有人是天生的領(lǐng)導(dǎo)者,，在正式接手潤(rùn)華汽車的全面經(jīng)營(yíng)管理之前,，欒航乾已經(jīng)在潤(rùn)華汽車的一線業(yè)務(wù)崗位工作了4年。從當(dāng)初拎著礦泉水奔波在4S店一線員工間的執(zhí)行者到如今以茶會(huì)友,、眼光獨(dú)到的管理者,，欒航乾對(duì)于自己的優(yōu)勢(shì)了如指掌。
“相比于第一代投資人,，我最大的優(yōu)勢(shì)就是年輕,。年輕給了我與各個(gè)汽車主機(jī)廠頻繁交流的精力，讓我迅速了解到整個(gè)市場(chǎng)的變化,、品牌最新的政策,。年輕還給了我開(kāi)拓的勇氣，可以將想法最快落實(shí),?！睓韬角f(shuō)。
2011年10月,，欒航乾正式接手整個(gè)潤(rùn)華汽車的經(jīng)營(yíng)管理,，憑借著多年對(duì)于汽車行業(yè)的接觸與實(shí)踐，他為公司設(shè)立了兩個(gè)“123”目標(biāo),。第一個(gè)“123”是指一百億的發(fā)展規(guī)模,，兩億的利潤(rùn)，三十萬(wàn)的客戶儲(chǔ)備,。第二個(gè)“123”是指一百萬(wàn)的客戶儲(chǔ)備,，兩百億的發(fā)展規(guī)模，三個(gè)億以上的利潤(rùn)。
用戶是規(guī)模和利潤(rùn)增長(zhǎng)的基礎(chǔ),，百萬(wàn)客戶量的打造成為全新“123目標(biāo)”的核心,，潤(rùn)華汽車目前已經(jīng)擁有了50萬(wàn)的客戶儲(chǔ)備，另外50萬(wàn)的客戶量如何補(bǔ)全,？欒航乾為此鋪就了三條路徑：4S店經(jīng)營(yíng)體系,、社區(qū)連鎖服務(wù)體系、二手車業(yè)務(wù)體系,。
作為目前汽車營(yíng)銷行業(yè)的主流方式,，欒航乾依然會(huì)以4S店?duì)I銷來(lái)彌補(bǔ)山東的空白市場(chǎng)?！吧綎|的人口規(guī)模和市場(chǎng)容量都非常大,，針對(duì)4S店?duì)I銷業(yè)務(wù)在這里展開(kāi)合理布局，依然擁有著很大的發(fā)展空間,?！痹诔鋵?shí)山東空白市場(chǎng)的同時(shí)，欒航乾還不斷調(diào)整集團(tuán)內(nèi)部的品牌結(jié)構(gòu),。未來(lái),，欒航乾希望將潤(rùn)華汽車的豪華品牌占比調(diào)整到35%-40%之間。
運(yùn)用4S店保證集團(tuán)品牌在山東分布廣度的同時(shí),，欒航乾還希望增強(qiáng)汽車營(yíng)銷服務(wù)的密度占比,，基于此，他提出了社區(qū)連鎖服務(wù)體系：“4S店在客戶效率和價(jià)格敏感上始終存在著無(wú)法解決的問(wèn)題,，這些問(wèn)題,，我們就可以通過(guò)社區(qū)服務(wù)來(lái)解決?！鄙鐓^(qū)連鎖服務(wù)體系出現(xiàn)后,，客戶車輛小剮小蹭的問(wèn)題,，在社區(qū)連鎖服務(wù)點(diǎn)就可以得到解決,，節(jié)省了用戶許多時(shí)間和奔波。按照規(guī)劃,， 2020年潤(rùn)華汽車將達(dá)到200家的社區(qū)服務(wù)布點(diǎn),，未來(lái)加盟形式將會(huì)成為潤(rùn)華汽車發(fā)展的主要形式。目前這種服務(wù)點(diǎn)在山東已經(jīng)發(fā)展為三十多家,，收效顯著,，漸成規(guī)模。
2012年,，欒航乾曾經(jīng)為企業(yè)設(shè)定了全價(jià)值鏈全生命周期的發(fā)展戰(zhàn)略,，這個(gè)戰(zhàn)略從2012年開(kāi)始到2020年結(jié)束，被稱為集團(tuán)的第三次創(chuàng)業(yè)。按照欒航乾的規(guī)劃,，2012年到2014年是戰(zhàn)略的第一階段,，這一階段，企業(yè)主要明戰(zhàn)略,、調(diào)架構(gòu),、定人員；2014年到2016年是戰(zhàn)略的黃金發(fā)展期,，這是整個(gè)全價(jià)值鏈的最關(guān)鍵期,，這一階段集團(tuán)主要促進(jìn)業(yè)務(wù)版塊茁壯成長(zhǎng)。2018年到2020年主要為整個(gè)全生命周期搭架構(gòu),，當(dāng)整個(gè)項(xiàng)目的架構(gòu)完成,，公司就擁有了承接百萬(wàn)客戶的能力。
一方面做強(qiáng)4S店,，調(diào)整汽車品牌結(jié)構(gòu)體系,；一方面加快社區(qū)連鎖服務(wù)店的布點(diǎn)；另一方面以二手車業(yè)務(wù)完善整個(gè)服務(wù)商業(yè)閉環(huán),，欒航乾以三條主線支撐起了百萬(wàn)客戶運(yùn)營(yíng)體系建成的目標(biāo),。
工作中沉穩(wěn)、安靜的欒航乾是羽毛球發(fā)燒友,。如同高速發(fā)展的事業(yè)一樣,，欒航乾在羽毛球場(chǎng)上的每一次扣殺，都是長(zhǎng)久力量積蓄的產(chǎn)物,。如今,，這個(gè)37歲的投資人依舊在為他宏大的商業(yè)計(jì)劃持久奔波，父輩的成績(jī)都已經(jīng)成為過(guò)去,，新的商業(yè)帝國(guó)在他的手中,，已見(jiàn)雛形。
