近日,，日本在東京舉辦了戰(zhàn)后74年來首個(gè)大型國際防務(wù)展——國際防務(wù)及安全裝備展覽會(huì)（DSEI）。該展覽由著名展覽公司Spearhead舉辦,，號(hào)稱是全球最大的防務(wù)展會(huì),。

這是DSEI展會(huì)第一次在英國之外的地方舉辦，顯然Spearhead公司有意將DSEI展會(huì)變成一個(gè)跨區(qū)域的關(guān)鍵商業(yè)防務(wù)展會(huì),，對于早在5年前就已經(jīng)放開武器出口限制的日本而言,，這個(gè)合作機(jī)會(huì)顯然非常寶貴，于是兩家一拍即合迅速促成此事,。開展會(huì)是展示武器裝備的最佳舞臺(tái)，也是這個(gè)行業(yè)促成交易的重要手段之一,，然而從展會(huì)現(xiàn)場傳回的消息來看,，日本似乎并未在此次展會(huì)上斬獲什么大的裝備出口訂單。

從技術(shù)上來說,，日本的武器裝備并非不夠先進(jìn),，日本政府對于武器出口這個(gè)生意也有興趣，但為什么從2014年到現(xiàn)在,，日本在武器裝備出口方面卻一直吃光蛋呢,？實(shí)際上武器裝備出口和其他生意并沒有什么不一樣，要想買賣做大,，無非取決于產(chǎn)品水平,、宣傳推廣手段、市場影響力,、服務(wù)配套等因素,。

從產(chǎn)品水平來看，日本的武器裝備質(zhì)量當(dāng)然不低,，至少比隔壁韓國要高上一個(gè)檔次,，而韓國也算軍火出口大戶。顯然,，日本軍火出口開不了張根本不是產(chǎn)品和技術(shù)問題,，而是后面三項(xiàng)做得不到位。

先說宣傳推廣手段,，日本政府五年前放開武器出口之后,，日本的軍工企業(yè)除了前兩年積極參加了一些國際性的防務(wù)展之外，其后就很少參加,，因?yàn)榍皟赡陞⒄够緵]效果,，企業(yè)也不愿意繼續(xù)投入,。而武器裝備出口這個(gè)問題向來都需要持續(xù)的投入，各國的國防采購都是以五年為單位,，即便看上你的裝備也得等幾年才有可能談買賣,。

一個(gè)從未有出口記錄的國家要想在軍備出口上打開一片天地，就必須持續(xù)參展刷存在感擴(kuò)大影響力,，才能有效果,。韓國從70年代就開始積極參加各種軍備防務(wù)展覽，到了90年代才開始見效果,。此前跟土耳其一家槍械廠家聊天,，他們說在歐美已經(jīng)參加了近10年的展會(huì)，現(xiàn)在才剛剛開始有點(diǎn)訂單,。然而日本軍工企業(yè)只宣傳了個(gè)開頭人就不見了,，自然市場也不會(huì)記得這個(gè)國家還有軍備出口。

從宣傳推廣的角度來看,，日本甚至還不如中國臺(tái)灣上心,，雖然對岸的武器出口份額也不存在，卻年年在臺(tái)北辦防務(wù)展,。不過日本現(xiàn)在也知道宣傳推廣的重要性了,，所以本次合作搞DSEI算是走上了正道。宣傳推廣當(dāng)然可以加強(qiáng)市場影響力,，但是在軍火出口行業(yè),，市場影響力主要指的是政治影響力，美國軍備出口之所以發(fā)達(dá)還是因?yàn)檎斡绊懥?qiáng)大,。這方面是日本這個(gè)二戰(zhàn)戰(zhàn)敗國天生的短板,，恐怕短時(shí)間之內(nèi)很難加強(qiáng)。

服務(wù)配套也是日本軍工企業(yè)非常差勁的一個(gè)環(huán)節(jié),，別看日本服務(wù)業(yè)在全球有口皆碑,，但日本軍工企業(yè)實(shí)際上沒什么服務(wù)意識(shí)。長期以來,，日本各大軍工企業(yè)主要服務(wù)的對象是日本自衛(wèi)隊(duì),，而自衛(wèi)隊(duì)對本土企業(yè)的采購其實(shí)是必然中標(biāo)的。日本軍工系統(tǒng)已經(jīng)被幾個(gè)大財(cái)閥集團(tuán)壟斷,，自衛(wèi)隊(duì)作為客戶,，話語權(quán)很低，所以幾乎不需要有什么服務(wù)買賣就能做成,。

更糟糕的是,，日本自衛(wèi)隊(duì)和防衛(wèi)省的官員退休后最好的去處就是進(jìn)軍工企業(yè)當(dāng)個(gè)顧問高管，自然更加不敢得罪自己未來的老板,，因此很少在裝備上做太多挑剔,。然而在國際市場上,，由于各國競爭激烈供應(yīng)充分，所以一般不敢糊弄客戶,。我曾經(jīng)親歷一次武器出口競標(biāo)的過程,，一家軍工企業(yè)在競賽中成績第二。該企業(yè)仗著兩國外交關(guān)系緊密希望能以第二名的成績中標(biāo),，結(jié)果還是被客戶給否決了,。客戶明確指出這家企業(yè)提供的型號(hào)設(shè)計(jì)理念不完全符合競標(biāo)需求,，能進(jìn)競標(biāo)環(huán)節(jié)已經(jīng)算給面子,，打了第二肯定不可能進(jìn)入采購流程。

在軍售方面,，企業(yè)服務(wù)水平對能否成交極其關(guān)鍵,，因?yàn)楦鲊鴩佬枨蠖加幸恍┨厥獾牡胤剑栽趪H市場上并非你給什么型號(hào)對方就得買什么,。即便強(qiáng)如美國,，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也允許客戶根據(jù)自己的需求進(jìn)行一定程度的定制化，比如能夠適配本國的武器系統(tǒng)和通信指揮系統(tǒng),。這方面都要求企業(yè)不僅要用心聆聽客戶的需求，而且能夠機(jī)動(dòng)靈活地對產(chǎn)品進(jìn)行定制化開發(fā),，甚至要有靈活的支付和結(jié)算手段,。然而從日本對外參展的有限的幾次展示來看，顯然還沒有做好這方面的準(zhǔn)備,。成功舉辦DSEI雖是好的開始,，但要成為軍備出口大國，日本恐怕還有很多短板需要補(bǔ)足,。